Nützliche Kontakte: Social Media als Zielkundenlieferant
Fällt der Begriff Social Media, denken viele an Facebook, WhatsApp, Twitter oder auch an Xing oder LinkedIn. Für die meisten geht es dabei darum, Bilder, Nachrichten oder Filme und vielleicht auch Geschäftliches auszutauschen. Dabei handelt es sich um eine 1:n-Beziehung. Denn es gibt einen Absender und viele Empfänger der gleichen Nachricht. Deshalb ordne ich dies alles unter dem Begriff »Marketing« ein. Hier soll es jedoch um die Rolle von Social Media im professionellen Vertrieb gehen, in der eine 1:1-Beziehung stattfindet. Das heißt, es geht darum, soziale Netzwerke zu nutzen, um nützliche Kontakte herzustellen und Zugang zu neuen Kunden zu finden.
Was im Geschäftskundenvertrieb zu beachten ist:
- Zugang zu neuen Kunden finden
- Für Kunden relevant sein
- Reales Netzwerk virtuell nutzen
Beginnen wir mit dem ersten Punkt. Bei Xing und LinkedIn handelt es sich aus der Perspektive professioneller Verkäufer um ideale Datenbanken für das Finden relevanter Kunden. Aber, und um das klarzustellen: Es geht nicht um das Ansprechen der Kunden. Denn um eine Kundenbeziehung auf Augenhöhe zu beginnen, wäre dies nicht qualitativ genug. Sondern es geht lediglich darum, relevante Kunden zu finden.
Zwar wissen Sie als Verkäufer genau, zu wem Sie Zugang benötigen. Allerdings können die Bezeichnungen der Einkäufer sehr unterschiedlich sein. Als Funktion kann der Einkäufer zum Beispiel »Purchasing«, »Einkauf« oder »Beschaffung« eingetragen haben. Aufgrund dessen kann die Fehlerquelle sehr hoch sein und genau da will ich mit Ihnen ansetzen.
Visitenkarten und Themengruppen nutzen
- Liste anhand erhaltener Visitenkarten nutzen
Ein wahrer Fundus relevanter Schreibweisen von Berufsbezeichnungen findet sich in Ihrem Stapel an Visitenkarten, erstellen Sie daraus eine Liste. - In passender Themengruppe Ideen holen
Geben Sie bei Xing in das Suchfeld »Einkauf« ein und filtern Sie die Ergebnisse nach »Gruppen«. Zusätzlich können die Ergebnisse nach Relevanz oder Anzahl der Gruppenmitglieder sortiert werden. Oder Sie blättern die Mitglieder zu diesem Thema durch und holen sich weitere Inspirationen für mögliche Suchbegriffe. Ich empfehle Ihnen, eine Liste der Suchbegriffe gleich mit dem Wörtchen »OR« anzulegen. Also beisielsweise: »Einkauf OR Einkäufer OR Beschaffung«.
Nützliche Kontakte durch relevante Xing-Mitglieder finden
Eine weitere Idee: Haben Sie einen zufriedenen Kunden XYZ AG, mit dem Sie gute Geschäfte gemacht haben? Vielleicht ist dieser ein typischer Kunde einer bestimmten Branche. Manchmal gehen Mitarbeiter und finden eine neue Aufgabe in einem anderen Unternehmen. Manche davon wechseln vielleicht auch in Positionen, mit denen Sie normalerweise keinen Kontakt hätten. Diese Personen gehen jedoch mit ziemlich hoher Wahrscheinlichkeit zu Unternehmen, die ebenfalls als Kunde interessant sein können.
Dadurch erhalten Sie vielleicht sogar die Möglichkeit, Ihre gute Beziehung zur XYZ AG als Referenz einzusetzen. Und wie macht man diese Unternehmen ausfindig? Einfach, indem Sie die erweiterte Suche bei Xing nutzen und bei Firma XYZ AG eingeben und – um Wechsel innerhalb der Firma auszublenden – geben Sie ein: -XYZ. Damit erhalten Sie alle Xing-Mitglieder, die früher bei diesem Unternehmen gearbeitet haben.
Die Ergebnisse mit Unternehmen, die Sie jetzt erhalten, dürften mit hoher Wahrscheinlichkeit ähnlich relevante Zielkunden sein. Sprechen Sie die Personen aus den Suchergebnissen direkt an. Diese können vielleicht selbst dann, wenn sie jetzt eine andere Funktion einnehmen, unter Umständen nützliche Kontakte knüpfen.
Xing-Profil als Visitenkarte mit Firmenbezug
Der zweite Punkt, in dem es darum geht, für Kunden relevant zu sein, ist im Grunde selbstverständlich – wird in der Praxis jedoch oft nicht beherzigt. Nehmen wir zum Beispiel Ihre Firmen-Visitenkarte: Können Sie diese frei gestalten, inklusive individuellem Slogan oder der Funktionsbezeichnung? Sicher nicht. Doch warum hat dann die Visitenkarte bei Xing oft so wenig Firmenbezug? Auf den Mitarbeiterprofilen tummeln sich schlechte Fotos, unterschiedliche Leistungsbeschreibungen und ein insgesamt nicht sehr professionelles Bild vom Unternehmen.
Dabei ist es wichtig zu verstehen, dass jedes Profil – sei es Xing, Linkedin oder auch Facebook – stets eine Einladung zu einer Geschäftsbeziehung ist. Daher ist ein professionelles Foto das Mindeste, vielleicht sogar mit dem Firmenlogo im Hintergrund. Zusätzlich sollten die Freiflächen des Profils dazu genutzt werden, Firmenaussagen einheitlich zu transportieren.
Die Darstellung und Nutzung von Kontakten
Beim dritten Punkt geht es um die Darstellung und die Nutzung von Kontakten. Als professionelle Verkäufer arbeiten Sie ohnehin mit einer unternehmensweiten Kontaktverwaltung. Während Sie als Angestellter ein vorgeschriebenes System vorfinden, haben Sie als Selbstständiger die Wahl. Vielleicht nutzen Sie auch einfach ein simples elektronisches Adressbuch wie Outlook.
Haben Sie dort nicht sowieso schon ein Feld für Links zu Ihren Xing- oder LinkedIn-Kontakten, dann ist es ratsam, dass Sie sich wenigstens eine Notiz mit den Links zu Ihren Vertriebskontakten speichern. So können Sie nie wieder nützliche Kontakte verlieren – auch dann nicht, wenn Personen unbemerkt das Unternehmen wechseln. Den Link dafür finden Sie Adressfenster Ihres Browsers. Der Link zu meinem Profil lautet übrigens: https://www.xing.com/profile/Stephan_Heinrich
Nützliche Kontakte herstellen
Sie finden Ihre Kontakte leichter, wenn Sie Ihr bestehendes Netzwerk öffentlich darstellen. Stellen Sie sich vor, Sie wollen zu einer beliebigen Person in Ihrer Branche Kontakt aufnehmen und diese Person ist nur einen Zwischenschritt entfernt. Das heißt, dass Sie zwar keinen direkten Kontakt zu dieser Person haben, vielleicht aber einen oder mehrere gemeinsame Kontakte. Nun ist es einfacher, ins Gespräch zu kommen, im Sinne von: „Wir kennen ja beide XY …“. Vielleicht können Sie diesen Kontakt ansprechen und ihn bitten einen direkten Kontakt herzustellen.
Ihr Stephan Heinrich
Bild: geralt | pixabay.com
