Social Sales: Der Kunde im Mittelpunkt
Schauen Sie sich den expandierenden Social Media Bereich an. Er zeigt uns, wie wichtig soziale Netzwerke und die multilaterale Kommunikation geworden sind. Und damit auch bestimmte Social Sales Strategien. Im Vertrieb hingegen werden nach wie vor „alte“ Vorgehensweisen favorisiert und angewendet. Dabei spielt der Preis in der Auftragsverhandlung eine zentrale Rolle und die Deckungsbeiträge sinken weiter. Viele Außendienstler wundern sich dann, dass der Erfolg ausbleibt. Sie schieben ihr Versagen auf den harten Wettbewerb und die schlechte Marktsituation. Ohne ihr eigenes Verhalten oder ihre Vorgehensweise zu überprüfen.
Beim Social Sales sind neue Verkäufertypen gefragt
Heute ist nicht mehr der „Schwätzer“ als Verkäufertyp gefragt. Sondern der TOP Verkäufer, der über ein funktionierendes Netzwerk verfügt, seine Persönlichkeit und Zuverlässigkeit herausstellt und die individuellen Bedürfnisse seiner Gesprächspartner herausarbeitet. Nur so kann er zielorientiert den kundenspezifischen Nutzen erfassen und ein optimales Produkt anbieten. Somit kommen Verkäufer, und damit das Unternehmen, aus der Vergleich- und Austauschbarkeit heraus. Bereits heute und in Zukunft steht der Mensch im Fokus sämtlicher Aktivitäten und nicht das Produkt – gerade im Vertrieb!
Transparente Märkte – gut informierte Kunden
Produkte haben heute in einem Verkaufsprozess gerade mal 15 % Einfluss auf die Entscheidung. Hierbei geht es nicht darum, ob der Kunde diesen Artikel benötigt oder nicht. Sondern nur noch darum, wo er kauft. Produkte werden immer ähnlicher, immer vergleichbarer und somit auch austauschbar. Dies resultiert aus der Transparenz der Märkte, die durch das Internet noch verstärkt wird.
Durch die Informationsflut via Internet werden Kunden wissender, mündiger und können so Produktmerkmale schneller vergleichen. Die Kunden erhalten über das Internet sehr schnell eine Übersicht von Markt und Produkt. Oftmals sind Kunden besser über den Wettbewerb informiert und vielleicht auch über das eigene Produkt als der jeweilige Verkäufer.
Social Sales heißt Internet-Präsenz und persönlicher Kundenkontakt
Sobald ein Kunde ausschließlich Zahlen, Daten und Fakten nüchtern vergleicht, lassen sich weder Emotionen noch andere mögliche Einflüsse wirkungsvoll nutzen. Das Produkt mit seinen nackten Werten wird klar im Fokus der Entscheidung stehen. Somit ist der Preis die Nummer 1 der Entscheidungskriterien. Wenn aber Internetseiten, Erfahrungsberichte anderer Personen, Prospekte und zielgerichtete Darstellungen der Fakten genutzt werden, lassen sich Kunden beeinflussen.
Social Media, also eine umfassende Internetpräsenz, spielt bereits heute eine unglaubliche Rolle in der Vermarktung der eigenen Produkte. Sobald wir darüberhinaus im persönlichen Gespräch einen direkten Einfluss auf den potenziellen Käufer ausüben können, beginnt Social Sales. Also eine Kombination aus Internetpräsenz und persönlichem Kundenkontakt.
Der Mensch steht im Mittelpunkt
Betrachten wir nun den persönlichen Kontakt. Die Basis für den Erfolg bildet grundsätzlich das eigene Wissen über das oder die Produkte. Über Märkte, den Wettbewerb und die zu bearbeitenden Zielgruppen. Ohne ein ausreichendes Wissen in den genannten Bereiche werden wir schnell als inkompetenter und nicht vertrauenserweckender Verkäufer identifiziert und der Kunde kauft seine Ware woanders. Er ist dann sogar bereit, bei einem engagierteren Wettbewerber einen höheren Preis zu zahlen.
Das Basiswissen spiegelt sich in der eigenen Person (Mensch 55 %) wider. Der Mensch spielt heute im Verkauf eine wichtigere Rolle, als viele annehmen. Durch die Informationsfluten, die auf den jeweiligen Verbraucher einprasseln, wird es immer schwieriger, die richtige Entscheidung oder überhaupt eine Entscheidung zu treffen.
Sobald der Verkäufer sich selbst in den Hintergrund und seine austauschbaren Produktmerkmale in den Vordergrund stellt, werden Austauschbarkeit und der Preis die entscheidende Rolle spielen. Je mehr sich der Verkäufer jedoch in den Prozess einbringt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er den Zuschlag erhält. Der persönliche Kontakt hat bei allen Entscheidungen einen immensen Einfluss.
Das persönliche Engagement, das eigene Netzwerk, die Zuverlässigkeit, konsequentes Vorgehen und die Nachhaltigkeit des Verkäufers entscheiden ganz klar über Erfolg und Misserfolg. Mit diesen persönlichen Attributen, die über 50 % des Erfolges ausmachen, ist der Verkäufer von heute und morgen gerüstet. Im Umgang mit dem Kunden und seinen Bedürfnissen sollte er sich in erster Linie selbst nicht mehr so wichtig nehmen. Sondern den Kunden in den Fokus seiner Aktivitäten stellen und in seiner Vorgehensweise dem Harvard Prinzip folgen. Nach dem Motto „Hart in der Sache und weich mit dem Menschen“!
Strategischer Gesprächsverlauf und Visualisierung
Die verkäuferischen Fähigkeiten und eine geplante Vorgehensweise runden die Arbeit des Vertrieblers ab. Eine erfolgsorientierte Vorgehensweise besteht einerseits in einem strategisch durch eine gezielte Fragetechnik aufgebauten Gesprächsverlauf. Zum anderen in der Visualisierung der Anforderungen des Kunden mit dem Nutzen. Am besten durch eine monetär quantifizierbare Nutzenkette (Wirtschaftlichkeit = was spart der Kunde konkret an Zeit und Geld).
Hierbei nutzen erfolgreiche Verkäufer immer mehr das Pencil Selling. Das Pencil Selling ist nichts anderes, als das bereits beschriebene Visualisieren von Argumenten und das Gegenüberstellen von Anforderungen, die wir vom Kunden erfahren haben. Das Pencil Selling ist die professionellste Art und Weise, seinen Kunden individuell zu überzeugen.
Die Summe aller genannten Punkte führt zum erfolgreichen Social Sales.
Mit den besten Grüßen
Wolfgang Wienen
Bild: geralt | pixabay.com
