Social Selling im Vertrieb – 5 Tipps zur Umsetzung
Veröffentlicht am 16.07.2019 |Update vom 12.04.2021
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Facebook, Twitter, Instagram & Co. – es ist noch gar nicht lange her, da galten diese und andere Social Media Plattformen als netter Zeitvertreib und dienten hauptsächlich dem privaten Austausch. Das hat sich mittlerweile grundlegend geändert. Inzwischen gibt es kaum noch ein Unternehmen, das ohne eigenen Social Media Auftritt auskommt. Wirft man einen Blick auf den expandierenden Bereich der sozialen Medien, zeigt das, wie wichtig diese Netzwerke und die multilaterale Kommunikation geworden sind. Auch Vertriebsorganisationen haben das größtenteils erkannt. Social Selling und Social Media Marketing spielen in vielen Unternehmen zunehmend eine entscheidende Rolle, wenn es um das Generieren von Leads und alternative Absatzmöglichkeiten geht. Dennoch ist das Internet keine Spielwiese, auf der man sich nach Belieben austoben kann. Wer langfristig auf das Kundenbeziehungsmanagement in den sozialen Netzwerken setzen will, muss eine nachhaltige Social Selling Strategie fahren.
Definition: Was ist Social Selling?
Anglizismen sind ja aus unserem Sprachgebrauch kaum noch wegzudenken. Im Zuge der Digitalisierung ist unter anderem der Begriff Social Selling zum Schlagwort im Vertrieb geworden. Aber was bedeutet das konkret? Auf Deutsch würde man wohl am ehesten vom Verkauf in den sozialen Netzwerken sprechen. Also stellt Social Selling nur eine neue Vertriebsmöglichkeit in der digitalen Welt dar? Klar zählt auch hier der Umsatz. Nur: Der kommt nicht von allein. Gerade in Zeiten, wo Produkte austauschbar sind und ihre Eigenschaften bloß zu etwa 15 Prozent Einfluss auf die Kaufentscheidung haben, rücken für Kunden andere Parameter in den Fokus. Und das ist unter bestimmten Voraussetzungen keinesfalls nur der Preis.
Internetseiten, dort hinterlegte Erfahrungsberichte anderer und der Austausch auf den Social Media Plattformen versorgen Kunden mit zahlreichen Informationen. Der Kaufprozess beginnt bereits an dieser Stelle und Untersuchungen zufolge haben Kunden den Prozess zu mehr als 50 Prozent durchlaufen, bevor überhaupt der erste Kontakt zum Vertrieb entsteht. Schon allein deswegen ist es essentiell für Unternehmen, hier Präsenz zu zeigen.
Der Vertrieb kann die sozialen Netzwerke nutzen, um im persönlichen Kontakt signifikante Beziehungen zu Kunden aufzubauen und zu pflegen. Das eigene Unternehmen bzw. die jeweilige Marke bei Usern bekannt zu machen, im Bewusstsein zu halten und emotional aufzuladen, ist – neben dem Umsatz – eines der Ziele beim Social Sales. Dafür sorgt der richtige Social Media Auftritt der Vertriebsmitarbeiter. Denn Social Selling findet dort statt, wo Vertrieb und Kunden online direkt miteinander in Kontakt kommen.
Welche Bedeutung hat Social Media im Vertrieb?
Wieviel Prozent der Unternehmen nutzen Social Media im Vertrieb? Es existieren zwar diverse Umfragen, die genau das beleuchten wollen. Trotzdem ist es nahezu unmöglich, exakte Zahlen zu bekommen, weil Umfragen in ein paar hundert Unternehmen nur ein Schlaglicht auf das gesamte Bild werfen können. Fakt ist jedoch, dass die Bedeutung von Social Media im Sales Bereich in den vergangenen Jahren stetig zugenommen hat. Nur mit der richtigen Umsetzung hapert es an vielen Stellen, weil Vertriebsmitarbeiter nicht vernünftig geschult werden und es an einer passenden Strategie mangelt. Social Selling aber stellt neue Anforderungen an die Verkäufer und es ist mehr denn je ein gemeinsames Konzept von Marketing und Vertrieb nötig.
Welche Aufgabe erfüllt das Social Media Marketing im Rahmen von Social Sales?
Das Social Media Marketing hat die Aufgabe, den Weg in den Sales Funnel und zum Social Selling zu ebnen. Dabei geht es nicht nur darum, mit Werbebotschaften Aufmerksamkeit in entsprechenden Netzwerken zu erregen. Sondern das Marketing soll spannende, zielgruppengerechte Inhalte und Informationen bereitstellen und dadurch einen zusätzlichen Nutzen bieten. Likes, Kommentare und Feedback führen zu neuen Interessenten und damit zu möglichen Leads für den Vertrieb, der dann direkt Kontakt aufnehmen kann. Weiterhin hilft Social Media Marketing dabei, die Reichweite zu erhöhen und Traffic für die eigene Website zu generieren.
Was gehört zu einer Social Selling Strategie?
Damit aber aus Besuchern Leads und schließlich Kunden werden, kommt es entscheidend auf die Customer Journey an. Die Social Media Kanäle sind ein wichtiger Touchpoint und müssen entsprechend bedient werden, um Social Selling effizient im eigenen Vertrieb nutzen zu können. Deshalb gilt es, im Vorfeld eine Social Selling Strategie zu entwickeln. Diese Strategie orientiert sich im Wesentlichen an der Zielgruppe. Es geht darum herauszufinden, auf welchen Plattformen sich ein Auftritt überhaupt lohnt, wie dieser gestaltet sein sollte und welche Inhalte man bieten möchte.
Wahllos irgendwelche Kontakte herzustellen oder ungefragt überall Informationen zu verteilen und Kommentare zu hinterlassen, ist dabei nicht Sinn der Sache. Denn das wirkt unprofessionell und nennt sich schlicht und einfach Spam. Ein Social Selling Konzept zielt langfristig darauf ab, eine echte Beziehung zwischen Kunden und Unternehmen aufzubauen. Das gelingt nur, wenn man Content bieten kann, der einen besonderen Nutzen und einen Mehrwert für potenzielle Leads bereit hält. Und eben, wenn die Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sie mit den sozialen Medien umgehen sollen.
5 Tipps für die erfolgreiche Umsetzung von Social Selling
Ein Social Selling Konzept muss natürlich zum Unternehmen passen. Was man wie umsetzen kann, hängt immer von den individuellen Möglichkeiten und von personellen Ressourcen ab. Doch es gibt 5 wesentliche Punkte, an denen man sich orientieren sollte, wenn man Social Selling optimal nutzen will:
Social Media Präsenz
Wer bei potenziellen Leads und bei Kunden punkten will, braucht eine ansprechende und professionelle Unternehmenspräsentation in den sozialen Netzwerken. Dazu gehört ein interessantes und stringentes Profil der jeweiligen Mitarbeiter auf den passenden Plattformen. Ein weiterer Grundbaustein für alle Aktivitäten im Bereich Social Media ist die Teilnahme an Diskussionen in relevanten Themengruppen sowie die Veröffentlichung von qualitativem Content.
Netzwerk aufbauen
Beim Social Selling ist eines ganz wichtig: gute Kontakte. Welchen Branchen-Gruppen trete ich bei? An welchen Diskussionen beteilige ich mich? Mit wem verknüpfe ich mich? Empfehlungen von Kollegen und Geschäftskunden bilden eine wichtige Basis für ein eigenes Netzwerk und zum systematischen Kontaktaufbau. Aber ein Netzwerk ist keine Einbahnstraße, sondern es lebt von der Interaktion seiner Nutzer. Sich hier in angemessenem Umfang einzubringen, ist unabdingbar.
Zielgruppenrelevante Inhalte
Guter Content ist einer der Grundlagen, um im Bereich Social Selling erfolgreich zu sein. Wenn es Ziel sein soll, mit dem Content neue Leads zu generieren, vielversprechende Kontakte zu knüpfen und ein höheres Kundenengagement zu erreichen, müssen die Inhalte den Interessen der Zielgruppe entsprechen. Der bereitgestellte Content sollte deshalb einen Mehrwert in Form gut aufbereiteter Informationen bieten.
Persönlicher Kontakt zu Kunden
Auch wenn Vertriebsmitarbeiter letztendlich verkaufen sollen, der Social Media Auftritt dient nicht dem aggressiven Product Placement. Viel wichtiger ist es, im echten Dialog mit Kunden auf deren Bedürfnisse einzugehen und im richtigen Moment eine passende Lösung anzubieten. Dafür braucht der Verkäufer sein Fachwissen und muss online Präsenz zeigen, um interagieren zu können. Es empfiehlt sich, keine vorgefertigten Standardposts zu verwenden, sondern ganz individuell auf Fragen und Beiträge zu reagieren.
Social Selling Konzept fürs ganze Unternehmen
Wertschöpfend ist Social Selling dann, wenn die Methode im ganzen Unternehmen bewusst umgesetzt wird. Die Vertriebsmitarbeiter dürfen hier nicht allein gelassen werden. Vor allem der Zusammenarbeit mit IT und Marketing kommt ein besonderer Stellenwert zu. Schließlich müssen die technischen Voraussetzungen stimmen und die richtige Content Marketing Strategie muss her. Außerdem sollte es eine klare Linie zu Auftritt und Verhalten in den sozialen Netzwerken geben, an der sich jeder Mitarbeiter leicht orientieren kann.
Last but not least: Durch die Informationsflut via Internet werden Kunden wissender, mündiger und können so Produktmerkmale schneller finden und vergleichen. Sobald der Verkäufer immer nur das Produkt in den Vordergrund stellt, werden Austauschbarkeit und Preis die entscheidende Rolle spielen. Je mehr sich der Verkäufer jedoch in den Prozess einbringt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, den Kunden wirklich zu erreichen und abzuholen. Der persönliche Kontakt hat bei allen Entscheidungen einen immensen Einfluss – auch beim Social Selling.
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Titelbild: Adobe Stock; thodonal
