Solution Selling als Verkaufsmethode – Definition
Unsere Welt wird stetig komplexer. Genauso trifft das auch auf Produkte und Dienstleistungen zu. Solution Selling (auf deutsch: Lösungsverkauf) ist, neben 5 anderen Methoden, eine der wichtigsten Verkaufstechniken, um dem ständigen Wandel am Markt zu begegnen. Hierbei geht es nicht um das schlichte Verkaufen an sich. Sondern um ein Konzept, welches dem Kunden darüber hinaus einen Mehrwert bieten soll.
Wichtig bei erklärungsbedürftigen Produkten
Der Ansatz des Solution Selling hat sich vor allem für erklärungsbedürftige und beratungsintensive Produkte, wie beispielsweise E-Business-Lösungen, entwickelt. Der Verkäufer muss hier die Anforderungen und Probleme des Kunden und dessen Markt genau kennen lernen. Denn nur dann kann er gemeinsam mit dem Kunden eine Lösung für das jeweilige Problem finden. Dabei soll sich die angebotene Lösung stets an der betrieblichen Situation des Kunden ausrichten.
Hierzu ist es erforderlich, möglichst viele Hintergrundinformationen zu sammeln. Ebenso muss der Verkäufer in der Lage sein, sich in die Kundenperspektive zu versetzen. So kann er die Situation des Kunden verstehen und dadurch Vertrauen schaffen. Zusammen mit dem Kunden entwickelt der Verkäufer eine Vision davon, was die Lösung für dessen Geschäft bieten könnte. Schwerpunkt ist dabei oftmals eine Erweiterung des Kernprodukts. Hierbei spielen etwa besondere Serviceleistungen, die die Konkurrenz nicht bietet, eine Rolle.
Solution Selling stellt hohe Anforderungen an Verkäufer
Der Kunde muss dabei den angebotenen Mehrwert erkennen können und schätzen lernen. Letztendlich wird es so für ihn schwieriger, von wichtigen Bestandteilen Abstand zu nehmen und Einwände zu finden, warum er eines der vorgeschlagenen Produkte nicht kaufen möchte.
Solution Selling kann ein ziemlicher Balanceakt sein. Zum einen erfordert es großes betriebswirtschaftliches Know-how. Denn schließlich muss der Verkäufer die Geschäftsmodelle seiner Kunden verstehen können. Zum anderen ist eine gehörige Portion Empathie gefragt, wenn er die Probleme des Kunden ermitteln will. Darüber hinaus darf der Verkäufer die Belange des eigenen Unternehmens nicht aus den Augen verlieren.
Siehe auch: Target Account Selling
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