Mehr Erfolg im Vertrieb durch Top-Entscheider

„Auf jedem Schiff, ob‘s dampft, ob‘s segelt, gibt’s einen, der die Sache regelt“. Zwar mag dieses Zitat eines gewissen, ehemaligen Parteivorsitzenden etwas abgenutzt erscheinen, der Kern jedoch ist wahr: Stets muss es einen geben, der die Verantwortung übernimmt. Auf einem Schiff ist dafür der Kapitän zuständig. Auch wenn er ohne die Unterstützung seiner Mannschaft aufgeschmissen wäre, ist er doch am Ende derjenige, der die Verantwortung trägt. Genau das macht ihn zum Top-Entscheider.

Top-Entscheider tragen die Verantwortung für Investitionen

Auch im Geschäftskundenumfeld gibt es immer einen Top-Entscheider. Er ist derjenige, der als Ansprechpartner für Investitionen von Bedeutung ist. Als Top-Entscheider fragt er sicher auch hin und wieder um Rat und sichert sich vielleicht auch bei Kollegen und Mitarbeitern ab, schlussendlich aber ist er es, der für den Erfolg einer Investition verantwortlich ist. Heute ist es üblich, die Personen, die einem im Zuge der Vertriebsarbeit beim Kunden begegnen, sehr methodisch in eine von vier Kategorien einzuteilen. Unser Wunsch-Gesprächspartner ist der Entscheider. Denn er

kann bei der Entscheidung mehrere Alternativen in Betracht ziehen.
legt Wert auf Anerkennung für ein lohnenswertes Projekt oder eine gelungene Investition.
zeigt Interesse für den Gegenwert der Investition, den ROI (Return on Investment).
ist tendenziell angstfrei, gewohnt, Entscheidungen zu treffen und bereit, ein Risiko einzugehen, sofern es lohnend erscheint.
beurteilt das Ergebnis zuerst: „Was haben wir davon?“ und beurteilt die Frage: „Was riskiere ich?“.

Diese Dinge zeichnen den Ansprechpartner im Wesentlichen aus. Wenn Sie die Wahl haben, mit lediglich einer Person zu sprechen, sollten Sie in jedem Fall den Entscheider kontaktieren. Er ist der Schlüssel zu Ihrer erfolgreichen Vertriebsarbeit. Natürlich sind alle anderen auch wichtig, diese treffen letztlich aber nicht die Entscheidung. Beispielsweise jene Entscheidungen, eine größere Investition bis zur Unterschrift zu verhandeln.

An Top-Entschieder wenden, statt sich auf Glück zu verlassen

Doch Vorsicht, tappen Sie nicht in die Falle, indem Sie denken: „Ich habe auch schon Deals abgewickelt, ohne jemals mit dem Entscheider gesprochen zu haben!“. Ich will Ihnen zwar nicht widersprechen, allerdings bin ich dennoch der Meinung, dass die Grundlage für den Erfolg in diesem Fall hauptsächlich Glück war. Wollen Sie sich nicht auf das Glück verlassen, gibt es nur eine Lösung: Sie müssen den Top-Entscheider kennen, seine Denkweise verstehen, seine Probleme überblicken und die erwarteten Auswirkungen auf seinen Geschäftserfolg abschätzen können.

Andere Ansprechpartner sind verzichtbar

Der Top-Entscheider ist der wichtigste der vier Kategorien. Die anderen drei Ansprechpartner sind verzichtbar. Geschäfte lassen sich nur mit dem Entscheider abschließen, denn es geht nur um ein Ziel: Den Beschluss voranzutreiben. Entscheider wollen und müssen Entscheidungen treffen, deshalb gilt es, die Entscheidung FÜR Ihre Alternative so einfach wie möglich zu machen.

Nur auf diesem Weg können Sie verstehen, was der Kunde kaufen wird und auch, wenn es andere Gesprächspartner vielleicht gut mit Ihnen meinen und Ihnen vermitteln, Sie seien der beste Anbieter: Der Entscheider muss deshalb noch lange nicht genauso darüber denken. Die Sicht des Entscheiders ist also der Schlüssel für eine professionelle Beurteilung für den Ausgang der Kaufentscheidung.

Ihr Stephan Heinrich

Bild: Jorma Bork | pixelio.de

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