Topverkäufer – was Verkaufsgenies auszeichnet

Während meiner Verkäuferkarriere habe ich schon viele ausgezeichnete Verkäufer kennengelernt. Es ist immer wieder faszinierend, diese speziellen Topverkäufer in meinen Trainingsrunden zu treffen. Ich frage mich dann jedes Mal, was sind das eigentlich für Typen, die so herausragend im Außendienst tätig sind, die am Telefon wahre Verkaufsgenies sind, Maschinen für Millionen oder Luxusgüter verkaufen oder schlichtweg bei ihren Kunden für ihren tollen Service so beliebt sind? Neugierig wie ich bin, frage ich diese Verkaufsgenies – immer auf der Suche nach DEM Verkaufstipp schlechthin.

Wodurch unterscheiden sich Topverkäufer von anderen?

Ich will einfach wissen: Wie machen die das? Nur ist die Antwort der Verkaufs-Superstars meist ernüchternd, denn oft lautet sie: „Das kann man nicht erklären“, „Ich mach das einfach so“ oder „Ich verkaufe aus dem Bauch heraus“. Es ist vorstellbar, dass die Verkäufer vielleicht tatsächlich selbst nicht wissen, was sie tun. Richtig ist deren Vorgehensweise aber in jedem Fall, denn sonst wären sie wohl kaum so erfolgreich.

Ist der „innere Verkaufskompass“ angeboren?

Es muss sich also dabei um etwas handeln, das sie selbst zwar nicht benennen können, aber funktioniert! So etwas wie ein Autopilot oder eine Art inneres Navigationsgerät. Aber woher kommt ein solcher innerer Verkaufskompass? Ist das angeboren? Nein! Angeboren kann es nicht sein, denn die meisten Topverkäufer, die ich kenne, haben sich ihre Fähigkeiten hart erarbeitet.

Was Topverkäufer gemeinsam haben

Es gibt eine Eigenschaft, die ich häufig bei solchen Überfliegern beobachte: Sie haben die Fähigkeit, unwahrscheinlich gut zu reflektieren. Das heißt, dass diese Verkäufer in der Lage sind, Stärken und Schwächen zu analysieren und sich immer wieder neu zu „tunen“, um kompetenter und besser zu werden. Dieser Prozess lässt sich an den folgenden vier Phasen festmachen:

• Phase 1

Wenn Sie eine neue Fähigkeit oder Kompetenz erlernen, handelt es sich um die „unbewusste Inkompetenz“. Unbewusst deshalb, weil Sie sich dessen nicht bewusst sind, was Sie nicht können. Diese Phase ist daher auch noch relativ entspannt, denn es macht Ihnen ja nichts aus, frei nach dem Motto: „Ich kann zwar nichts, aber ich weiß auch nicht, was ich nicht kann“.

• Phase 2

In dieser Phase wird es interessant, denn nun geht es um die „bewusste Inkompetenz“. Jetzt wird es durchaus etwas unangenehm, denn jetzt ist Ihnen bewusst, was Sie nicht können. Allerdings ist diese Phase nur dann ein wirkliches Problem, wenn Sie auf diesem Level stehenbleiben – oder, was noch schlimmer ist – wenn Sie in dieser Phase die Schuld für Ihre Inkompetenz bei anderen suchen.

• Phase 3

Jetzt kommen wir in eine wichtige Phase, die der „bewussten Kompetenz“. Hier eignen Sie sich die Fähigkeiten an, die Ihnen noch gefehlt haben. In dieser Phase machen sich Verkäufer immer wieder bewusst, was sie wie zu tun haben, etwa in einem Verkaufsprozess. Dies kann auf Dauer recht anstrengend werden, denn in dieser Situation müssen Verkäufer sich Abläufe immer wieder ins Gedächtnis rufen.

• Phase 4

Wäre es da nicht besser und einfacher, wenn man sich diese Handlungen nicht ständig aufs Neue bewusst machen müsste, sondern automatisch ablaufen?! Diese Phase bezeichnen wir dann als „unbewusste Kompetenz“. Der Verkäufer beherrscht seine Fähigkeiten praktisch „im Schlaf“ und muss gar nicht mehr ständig darüber nachdenken, wie es geht. Der Verkäufer hat nun alles verinnerlicht und kann sagen, dass er aus dem Bauch heraus verkauft. Ein wichtiger Weg, um zu dieser unbewussten Kompetenz zu gelangen, ist die persönliche Weiterbildung. Je mehr ich bewusst an meinen Kompetenzen als Verkäufer arbeite, desto besser werde ich.

Herzlichst
Ihr Verkaufsspaßtrainer
Tobias Ain

Bild: PatLoika | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt