Value Selling – Vorteile für Sie und Ihre Kunden

Im Vertrieb begegnet Ihnen eine Frage von Kunden mit Sicherheit immer wieder: „Was habe ich davon?“. Haben Sie auf diese Frage die richtige Antwort parat? Wir schon, denn mit Value Selling können Sie nicht nur diese Frage optimal für Ihren Kunden beantworten, sondern vielmehr als guter Verkäufer im Vertrieb überzeugen.

Was ist Value Selling?

Der Aspekt des „Wertes“ steht beim Value Selling, so wie der Name es bereits andeutet, im Fokus. Wenn hier vom Wert die Rede ist, dann geht es hier nicht um den Preis, sondern vielmehr um den Wert, den das Angebot für Ihren Kunden hat. Ziel ist es beim Value Selling den Vorteil für die Kunden herauszuarbeiten. Hierbei gilt es nicht nur das Produkt selber im Fokus zu haben, sondern die Bedürfnisse Ihrer Kunden. So liegt der Fokus beim anspruchsvollen Vertrieb nicht auf den Eigenschaften und der Funktion von Produkten und Dienstleistungen, sondern im Vordergrund stehen die Fragen „Was hat mein Kunde davon?“ und „Welche Vorteile bringt ihm der Kauf?“

Leistung statt Funktion

Um das Value Selling richtig zu begreifen, ist es wichtig, in erster Linie Ihre Kunden zu verstehen. Kunden kaufen heute keine Produkte oder Dienstleistungen. Für die Kunden zählt in erster Linie das, was Ihr Angebot, egal ob Produkt oder Dienstleistung, für Ihren Kunden leisten kann. Der Nutzen steht hier also ganz klar im Vordergrund. Letztlich bedeutet dies nur eins: Sie müssen Ihren Kunden Lösungen anbieten, für bestehende Probleme oder für Probleme, die Ihren Kunden noch gar nicht bewusst sind. Mit dieser grundlegenden Herangehensweise schaffen Sie es, in fünf einfachen Schritten, das Value Selling in Ihrem Vertriebsteam zu nutzen.

Mit Value Selling die Kundenbedürfnisse befriedigen

Die Kundenbedürfnisse zu befriedigen ist im Value Selling ein zentrales Anliegen. Als Vertriebler ist es daher Voraussetzung die Vorteile für den Käufer herauszuarbeiten. Sinnvoll ist es hierfür die Perspektive zu wechseln. Je einfacher das Produkt oder die Dienstleistung, desto leichter ist das. Bei komplexeren Systemen, Dienstleitungen oder Produkten ist das Herausarbeiten der Vorteile für den Vertriebler schon manches Mal eine Herausforderung. Es bedarf nicht nur die Vorteile für den Kunden zu identifizieren, sondern gleichzeitig müssen die Vorteile gegenüber dem Wettbewerb herausgearbeitet werden.

Welchen Wert hat das Produkt oder die Dienstleitung für Ihren Kunden?

Um sich diese Frage richtig beantworten zu können, ist es wichtig, den Begriff Wert entsprechend zu definieren.

Wertvoll ist ein Produkt oder eine Dienstleistung, wenn:

• die Wirtschaftlichkeit des Kunden sich durch das Angebot verbessert
• der Kunde sich gegenüber dem Wettbewerb behaupten kann
• Risiken mit dem Angebot minimiert werden können
• interne Prozesse beim Kunden sich durch das Angebot verbessern bzw. effizienter werden

Wie Value Selling für Sie Erfolg bringt

Wie Sie anhand der Definitionen bereits klar erkennen können: Value Selling bringt einen Mehrwert, vorausgesetzt die Verkaufsmethode wird richtig angewendet.

Hierzu gibt es fünf Schritte, die aufeinander aufbauen und dafür sorgen, dass Sie langfristig mit Value Selling erfolgreich sein werden:

• Schritt 1: Identifizierung der richtigen Kunden für Ihr Angebot
• Schritt 2: der richtige Umgang und die richtige Ansprache für die identifizierten Kunden
• Schritt 3: Kommunikation des Nutzungsversprechens
• Schritt 4: ein zielgerichtetes Angebot für das passende Projekt bei Ihren Kunden
• Schritt 5: die Verhandlungen richtig führen

Information ist der Schlüssel

Beim Value Selling ist Information ein wichtiger Schlüsselfaktor. Hierbei ist nicht nur die Rede davon, ausreichend Informationen zu Ihrem Produkt oder Dienstleistung an den Kunden weiterzugeben. Sondern Sie müssen auch Informationen über Ihren haben, damit die Verkaufsmethode funktionieren kann. Seien Sie informiert. Sie müssen Ihren Kunden kennen, das Angebot Ihres Kunden und vor allem die Probleme. Nur wenn Sie ausreichend informiert sind, können Sie mit Value Selling die passenden Lösungen für Ihre Kunden anbieten.

Titelbild: Adobe Stock; Fokussiert