Veränderungsprozesse: Wandel als Chance

Veränderungsprozesse in Unternehmen gelingen vor allem dann, wenn die Mitarbeiter motiviert sind, die zukünftige Entwicklung mitzubestimmen. In den meisten Fällen allerdings sind Widerstände vorprogrammiert. Denn alleine der Begriff „Veränderung“ ist in der Arbeitswelt eher negativ behaftet.

Die ersten Fragen, die sich Mitarbeiter stellen, beziehen sich oft auf Existenzängste. Sie fragen sich, ob ihr eigener Arbeitsplatz möglicherweise von der Veränderung bedroht ist und inwiefern sich Arbeitsprozesse verändern. Oder sie hinterfragen die Entscheidungen der Managementebene, ob die Veränderungen grundsätzlich überhaupt Sinn machen.

Veränderungsprozesse im Vertrieb

Im Vertrieb sind Veränderungsprozesse unumgänglich, um sich an den dynamischen Marktbedingungen und am Wettbewerb immer wieder neu auszurichten. In den wenigsten Fällen besitzen Unternehmen derartige Alleinstellungsmerkmale, dass sie darauf verzichten können. Und auch dann ist es oft nur eine Frage der Zeit. Denn wer heute wichtige Entwicklungen verschläft, wird schon morgen vom Wettbewerb verdrängt. Eine wichtige Voraussetzung dafür, dass Veränderungsprozesse gelingen, ist, dass sowohl Management als auch Mitarbeiter diese Wandlung als Chance begreifen.

Mitspracherecht als Motivationsschub

Mehr noch. Wenn man die Mitarbeiter richtig einbindet, können diese Veränderungen darüber hinaus dazu benutzt werden, um die Motivation und die Initiative in den Vertriebsabteilungen zu fördern. Gleichzeitig kann man vermeiden, dass man Langschläfer beschäftigt, die dann mit halber Kraft das volle Gehalt kassieren. Zum einen zeigen Mitarbeiter, die sich ernst genommen fühlen, von sich aus eine höhere Einsatzbereitschaft. Zum anderen ist die von den Veränderungen ausgehende dynamische Entwicklung ansteckend.

Perspektivwechsel führt zu besserem Ergebnis

Wichtig ist es, schon innerhalb der Planungsphase den Blick der Mitarbeiter einzunehmen und eine geplante Veränderung aus ihrer Perspektive zu hinterfragen. Ebenso sinnvoll ist es, den Mitarbeitern den Wandel aus Führungssicht zu erklären und den Nutzen und Vorteil einer Veränderung darzulegen. Aus der ganzheitlichen Betrachtung ergibt sich eine neue, oft sogar bessere Lösung. Dabei ist es notwendig, möglichst alle Mitarbeiter ernst zu nehmen und sich die unterschiedlichen Befürchtungen und Meinungen anzuhören.

Wer die Auseinandersetzung mit der Belegschaft als Chance begreift, kann viel gewinnen. Das Unternehmen profitiert dann mehrfach. Bei frühzeitiger Einbindung in die Veränderungsprozesse steigert die Mitsprache die Motivation im Vertrieb. Diese Motivation wirkt sich positiv auf die Leistungsbereitschaft der einzelnen Vertriebsmitarbeiter aus. Und wer so intensiv an den Unternehmensprozessen beteiligt ist, trägt die notwendigen Veränderungen auch mit und setzt sich für sie ein.

Siehe auch: Neue Vertriebsansätze – „Aber das haben wir schon immer so gemacht!“

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