Vergütungsstrategien im Vertrieb: Unternehmen unzufrieden

Vergütungssysteme im Vertrieb stehen immer wieder in der Kritik. Sowohl bei Arbeitnehmern als auch bei Arbeitgebern. Dass auch Unternehmen an der Sinnhaftigkeit leistungsbezogener Vergütung zweifeln, zeigt eine Umfrage, die kürzlich von der Unternehmensberatung Baumgartner und Partner durchgeführt wurde. Die ergab nämlich, dass fast die Hälfte der Unternehmen mit den aktuellen Vergütungsstrategien unzufrieden ist und Handlungsbedarf sieht.

Bietet der variable Anteil keinen Anreiz mehr?

Zu den Gründen befragt, gaben die Arbeitgeber an, das Fixum zu hoch zu finden. Demgemäß böte der variable Anteil keinen ausreichenden Anreiz mehr. Zudem sei eine Steuerung nur unzureichend möglich und der Aufwand insgesamt zu hoch. Die Unternehmen bemängelten auch, dass die Struktur zum Teil nicht durchschaubar und die Verbindung zwischen allen Erfolgsfaktoren viel zu komplex sei. Darüber hinaus sei die Vergütung letztlich nicht dynamisch mit dem Verkaufserfolg verknüpft.

Wie Vergütungsstrategien verbessert werden sollen

Die Frage, wie man Leistung und Erfolg definiert, ist oftmals Hauptgegenstand in der Diskussion um Vergütungssysteme. Dabei setzen die meisten Unternehmen (58 Prozent) bei der Beurteilung rein auf quantitative Daten. Während einige zumindest teilweise auch Soll-Verhaltensweisen heranziehen. Lediglich 20 Prozent sagten, dass sie diese bewerten. In die Vergütungsstrategien fließen die Bewertungen jedoch nicht mit ein.

Mit verschiedenen Ansätzen wollen die befragten Unternehmen die Vergütungssysteme langfristig verbessern. Vor allem indem individuelle Ergebnisse stärker einbezogen werden und die Transparenz insgesamt verbessert wird. Zudem möchten einige Unternehmen das Provisionssystem abschaffen. Sie wollen mehrjährige Ziele einführen sowie Marktpotentiale berücksichtigen und Modelle vereinfachen.

Ob variable Vergütungsstrategien tatsächlich Leistungssteigerungen zur Folge haben, soll jetzt eine breitangelegte Studie klären. Diese wird innerhalb eines internationalen Forschungsprojektes an der Hong Kong Polytechnic University durchgeführt.

11.06.2015

Bild: Pete | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt