Tipps für die nächste Verhandlung im Vertrieb

Prof. Dr. Jack Nasher ist ein Verhandlungsgenie. Kein Wunder also, dass er als Autor und Speaker erfolgreich ist. Zudem ist er Professor für Führung und Organisation und ein Experte auf dem Gebiet Wirtschaftspsychologie. In seinem YouTube Video „Wie wir besser verhandeln“ (siehe Artikelende) gibt er leicht umsetzbare Tipps, die für die nächste Verhandlung im Vertrieb nicht nur sprichwörtlich Gold, sondern vielleicht sogar Geld wert sind.

Verhandlungstechniken für die nächste Verhandlung im Vertrieb

Ist die Welt gerecht? In vielen Situationen denken wir dies oder versuchen daran zu glauben. Prof. Dr. Nasher zeigt das Gegenteil auf. Die Welt ist ungerecht. Dennoch sollten wir uns seiner Aussage nach nicht davor scheuen, dies zu unseren Gunsten zu nutzen. Hierfür gibt es Verhandlungstechniken. Denn was Nasher mehr als deutlich betont ist folgender Satz: „Sie bekommen nicht das, was Sie verdienen, sondern das, was Sie verhandeln!“

Jede Macht bei einer Verhandlung geht von einem selbst aus

Dies ist eine der Kernaussagen, die Prof. Dr. Nasher in seinem Video mehr als einmal verdeutlicht. Die Macht hat in erster Linie mit den eigenen Gedanken zu tun. Die Quelle von Macht in jeder Interaktion ist man selbst und das, was im eigenen Kopf passiert. Das Gegenüber kann nur dann Macht haben, wenn er es schafft einen einzuschüchtern. Aber auch dann muss er nicht zwingend Macht haben. Denn wenn man sich nicht einschüchtern lässt, dann hat der Gesprächspartner gar nichts. Die Grundlage, die Prof. Dr. Nasher damit vermittelt: „Alle Macht geht von mir selbst aus!“ Dies ist ein ganz grundlegender Hinweis, der vor der nächsten Verhandlung im Vertrieb verinnerlicht werden muss.

Kompromisse in Verhandlungen = Lose-Lose

In seinem Vortrag zeigt Prof. Dr. Nasher deutlich auf, dass Kompromisse das schlechteste sind, was es gibt. Warum das so ist? Kompromisse führen immer zu einer Lose-Lose Situation. In einer Verhandlung im Vertrieb ist demnach davon abzuraten, einen Kompromiss einzugehen. Um eine Win-Win-Situation für beide Seiten zu erzielen, ist es wichtig, sich nicht auf die Position, sondern auf das Interesse zu konzentrieren. Die Frage, die an dieser Stelle demnach gestellt werden muss: „Warum will mein Gegenüber das?“ Wer die Hintergründe kennt, kann eine Win-Win-Situation herbeiführen. Diese sollte das Ziel einer jeden Verhandlung im Vertrieb sein.

Interessenbasiertes Verhandeln im Vertrieb

Für jede Verhandlung im Vertrieb ist es demnach essenziell sich nicht auf die Position des Gegenübers zu konzentrieren, sondern vielmehr darauf, warum er diese Position hat. Wer die Gründe versteht, kann eine Lösung herbeiführen. Daher ist es bei Verhandlungen im Vertrieb immer wichtig, den Gegenüber richtig zu verstehen und Beweggründe zu erfassen. Wie das am besten funktioniert weiß jeder Vertriebler aus dem FF: Kommunikation!

Ankern als Taktik für einen höheren Gewinn oder niedrigeren Preis

Die Kernaussage, wenn es um das Ankern als Taktik für die nächste Verhandlung im Vertrieb geht, ist laut Prof. Dr. Nasher: „Die erste Zahl, die während einer Verhandlung genannt wird, beeinflusst das Ergebnis, das Denken und alles andere. Aus diesem Grund muss man selbst in einer Verhandlung immer das erste Gebot abgeben!“ Als weiteren Tipp sollte man zu jedem Ankergebot einen Grund angeben, also die erste Zahl begründen. Prof. Dr. Nasher macht deutlich, dass in vielen Fällen eine schiefe Zahl als Begründung bereits ausreicht.
Eine Taktik, die auch in der nächsten Gehaltsverhandlung Wunder wirken kann, oder?

Tricks für die Verhandlung im Vertrieb

Zu guter Letzt teilt Nasher in seinem Video noch ein paar interessante Tricks, die durchaus für eine Verhandlung im Vertrieb sinnvoll sind:

Schweigen, wenn man keine Ahnung hat.
Niemals ein Angebot direkt annehmen.
Kein Pokerface aufsetzen.
Den Flinch anwenden. Das kann zum Beispiel ein Zusammenzucken bei der ersten Zahl des Gegenübers sein.
Die Zahl des Gegenübers nicht wiederholen, sondern die eigene direkt noch einmal hervorheben.
Wem keine Zahl einfällt, der sollte den Crunch anwenden und sagen: „Ist nicht gut genug!“

Zum Abschluss nochmal die Tipps im 20-minütigen Vortrag von Jack Nasher selbst. Sehenswert!

Beitragsbild: Adobe Stock | Paylessimages

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