Verhandlungsgespräch: Die richtige Wortwahl entscheidet
Egal ob beim nächsten Kundentermin oder beim Feilschen auf dem Flohmarkt. Die Wortwahl trägt ganz entscheidend dazu bei, ob wir erfolgreich aus dem Verhandlungsgespräch gehen oder nicht. Dass die richtige Formulierung sogar bares Geld wert sein kann, zeigt eine Studie der Leuphana Universität Lüneburg und der Universität des Saarlandes. Dabei beobachteten die Forscher, dass schon kleine sprachliche Änderungen das Verhandlungsergebnis maßgeblich beeinflussen können.
Der Einstieg in das Verhandlungsgespräch
Angenommen, Sie möchten Ihr altes Auto verkaufen. Ein Besucher hat sich das Gefährt gerade angesehen und zeigt sich interessiert. Jetzt kommt es auf den richtigen Gesprächseinstieg an. Würden Sie sagen: „Ich möchte für den Wagen 9000 Euro“? Oder besser: „Ich gebe Ihnen den Wagen für 9000 Euro“? Inhaltlich unterscheiden sich die Sätze zwar nicht, doch die Formulierung kann das Zünglein an der Waage sein. In diesem Fall raten die Forscher dazu, sich für die zweite Variante zu entscheiden. Denn so bekommt man so für seinen Gebrauchtwagen eventuell mehr Geld.
Den Fokus im Verhandlungsgespräch nicht auf den Verlust lenken
Mit dem Satz: „Ich gebe Ihnen meinen Wagen für 9000 Euro“ lenkt das den Forschern zufolge den Blick des Gegenübers auf das Auto. Und damit darauf, was er gewinnen kann, so der Psychologe Roman Trötschel. Im anderen Fall lenkt die Formulierung des Satzes den Fokus auf das was er verliert. Nämlich das Geld, das er für den Wagen auf den Tisch legen muss. „Wir konnten zeigen, dass die Partei, deren Verlust in der Verhandlung betont wird, zu weniger Zugeständnissen bereit ist“, so Trötschel.
Das Geheimnis einer erfolgreichen Verhandlung
Die Wissenschaftler untersuchten diesen Effekt in acht Studien mit rund 650 Probanden. Das Ergebnis war stets dasselbe. Sobald es einer Verhandlungspartei gelang, durch die Formulierung die Ressource in den Vordergrund zu rücken, verlief die Verhandlung erfolgreicher.
Das Prinzip funktioniere übrigens auch, wenn es bei einer Verhandlung nicht um Geld geht. So schnitten Grundschüler beim Feilschen um Sammelkarten ebenfalls besser ab, wenn sie beim Tausch darauf achteten den Blick der Klassenkameraden auf die neu gewonnenen Karten, statt auf die, die sie verlieren zu lenken. Beispielsweise indem sie sagten: „Meinen Obi Wan gegen deinen Yoda“ anstelle von „Deinen Yoda für meinen Obi Wan“.
Der Fischhändler macht es richtig
Und die Forscher haben noch einen weiteren Tipp: Da es beim Verhandlungsgespräch schnell wieder nur um den Preis gehen kann, den der Kunde zahlen muss und dieser die Verhandlung somit als psychologischen Verlust erlebt, sollte man nicht sofort den Preis senken, sondern noch ein Extra draufpacken. „Bieten Sie an, den Wagen noch einmal vollzutanken. Geben Sie die Winterreifen gratis dazu und noch eine Flasche Pflegeshampoo für den Lack. Betonen Sie dadurch immer wieder, was Ihr Gegenüber gewinnt. Nicht das Geld, das er bei einer Einigung verliert“, so Trötschel, der außerdem rät, sich am Fischhändler auf dem Markt zu orientieren: „Der macht es mit seiner jahrelangen Verhandlungserfahrung intuitiv genau richtig: Ich gebe Ihnen den Lachs, dazu noch diesen Hering und darauf noch diese schmackhafte Scholle. Und das alles für nur 20 Euro.“
02.04.2015
