Was Vertriebler wissen müssen, um Erfolg zu haben

Nein, nein, Sie haben schon richtig gelesen! Es soll hier heute darum gehen, was ein Vertriebler wissen muss, um erfolgreich zu sein. Denn was er können muss, darüber ist man sich im Allgemeinen ziemlich einig. Zur Not seine eigene Großmutter verkaufen! Davon hat der Mensch aber im Normalfall nur zwei – und wenn die verkauft sind? Dann nützen ihm seine Verkaufstalente nichts mehr. Dann muss der Vertriebler wissen, wo er weitere Großmütter her bekommt. Oder wie er den Kunden wenigstens glauben machen kann, dass das, was er verkauft, die gewünschte Großmutter ist. Also alles nicht so einfach. (Wobei ich mich ausdrücklich bei allen vielleicht mitlesenden Großmüttern entschuldige! Aber das Bild drängt sich einfach auf…)

Als Vertriebler beim Kunden punkten

Immer noch pflegen viele ihre (Vor-)Urteile. Das beliebteste und am meisten gehätschelte: Vertrieb ist in erster Linie „Klinkenputzen“…und sie denken dabei an Frau Hoppenstedt (auch bekannt als „Evelyn Hamann“), die gleich Besuch von drei Vertretern dieses Genres bekommt – Wein, Versicherungen und Staubsauger. Dazu – quasi als Beleg! – kennt jeder den legendären Satz „Es saugt und bläst der Heinzelmann, wo Mutti sonst nur saugen kann.“ Das ist Vertrieb! Sagen Sie selbst: Was muss man dafür schon wissen? Die vielfältigen Wege, die jedes Produkt braucht, um beim Kunden anzukommen, werden geflissentlich ausgeblendet. Denn das Wissen, um diese Wege erfolgreich gehen zu können, ist nicht klar, eindeutig und für alle gültig zu benennen.

Wichtige Kenntnisse für Vertriebler

Wer Anlagen an produzierende Unternehmen verkaufen will, der braucht andere Kenntnisse als jemand, der auf dem Wochenmarkt dem Kunden das Fleisch für den Sonntagsbraten empfehlen soll. Alle beide sind sie Verkäufer und die Maßeinheit für ihren Erfolg und (letztendlich) ihr Einkommen ist der Umsatz, den sie erzielen. Irgendetwas haben sie also vermutlich gemeinsam. Trotzdem müssen sie nicht dasselbe wissen. Der Satz „Egal was, ich kann jedem alles verkaufen!“ stimmt also wohl nicht. Motivation ist auch nicht alles. Wissen gehört dazu. Haben Sie eine Vorstellung davon, welches?

Hard Skills zum Verkaufen

Kaum jemand stellt sich die Frage, welche Hard Skills sich hinter erfolgreichen Verkaufsanbahnungen und Gesprächen eigentlich verbergen, welche Qualifikationen es braucht. Weiß Ihr Arbeitgeber das? Wissen vor allem Sie selbst als Vertriebler es? Wo Sie diese Kenntnisse erwerben können? Könnten Sie Ihr relevantes Wissen für eine neue Position in überzeugende Worte fassen? Denn das müssten Sie, wenn Sie einen Jobwechsel ins Auge fassen. Vielleicht sind Sie ja auch deswegen hier auf dieser Plattform unterwegs!

Ihre Sabine Kanzler

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