Wie Vertriebschefs ticken – Mein Chef, das unbekannte Wesen

„Mein Chef das unbekannte Wesen“, mag so mancher Vertriebler denken. „Was will der eigentlich?“, fragen sich Verkäufer. Vor allem wenn wieder mal Druck aufgebaut wird. Die nahe liegende Antwort lautet: mehr Umsatz und Gewinn. Ist das wirklich alles? Geht es immer nur um nackte Zahlen und direkt messbare Ergebnisse? Das ist natürlich nicht alles. Vertriebschefs haben viel weiter gehende Ziele. Doch das Problem ist wie so oft die Kommunikation.

Mein Chef will immer nur das Eine

Die Führungskraft hat meistens schon genau im Sinn, warum etwas so oder so gemacht werden soll, sagt es aber nicht. Der Verkäufer denkt dann bei sich: „Der versteht mich nicht, der geht nicht auf mich ein, der hat keine Ahnung wie es wirklich ist!“ Dabei ist das Verständnis zwischen Chef und Verkäufer nicht reiner Selbstzweck, nach dem Motto: „Wir haben uns alle lieb.“ Verkäufer, die verstehen wie ihr Chef tickt und warum er dies oder jenes verlangt, profitieren vor allem für sich selbst. Denn ein Verkäufer, der weiß WARUM er etwas tut, hat eine vielfach höhere Motivation. Diese sogenannte intrinsische Motivation ist stärker und nachhaltiger als die Motivation von außen und mit der „Peitsche“.

Warum macht mein Chef das?

Warum führt eine Führungskraft? Erstmal, weil es ihre Aufgabe ist. Vertriebschefs haben eine Verantwortung. Der Chef hat vielleicht noch einen Chef über sich, dem er Rechenschaft schuldet und selbst wenn nicht, hat er Verantwortung für die ganze Firma und damit für das Wohlergehen der gesamten Firma. Die Ziele einer Führungskraft im Vertrieb sind sehr vielschichtig. Es gibt kurzfristige und langfristige Ziele. Ein paar Beispiele gefällig?

Kurzfristige Ziele von Vertriebschefs sind:

• mehr Umsatz
• Erfüllung von Zielvorgaben
• Potentialabschöpfung
• gezielter Produktabsatz
• Kostensenkung

Langfristige Ziele von Vertriebschefs sind:

• stabile Umsätze
• Markenbildung
• soziale Verantwortung
• Personalentwicklung

Bei den kurzfristigen Zielen geht es natürlich immer erst mal um den Umsatz und den Ertrag. Der LieblingsSATZ eines Vertriebschefs ist daher immer der UmSATZ. Eine Vertriebsfirma ist schließlich kein Kegelverein, hier muss Geld verdient werden, sonst war`s das.

Strategie und Zielvorgaben

Vertrieb hat auch immer etwas mit Strategie zu tun und deshalb gibt es Zielvorgaben, die von oben nach unten durchgereicht werden. Diese Zielvorgaben gehen meist über den bloßen Umsatz hinaus. Dazu gehören Ziele, die dann zur Erreichung von Umsatzzielen führen. Das sind vielleicht die Anzahl der Kundengespräche im Innendienst oder die Besuchsstatistik der Außendienstverkäufer.

Ein weiteres Ziel ist die Abschöpfung des Kundenpotentials. Tatsächlich machen viele Vertriebler nur 20 Prozent des möglichen Umsatzes mit einzelnen Kunden. Das goldene Kalb ist für viele die Neukundenakquise. Wenn Verkäufer das Potential jedoch richtig ausschöpfen würden, bräuchte man kaum noch Neukunden. Neukunden zu akquirieren ist in Verdrängungsmärkten ohnehin äußerst schwierig.

Ein häufiges Ziel von Vertriebschefs kann auch der gezielte Produktabsatz sein. Keine Firma möchte verstaubte Ladenhüter sammeln. Hier kann mit gezielten Aktionen Abhilfe geschaffen werden. Wird dieses Ziel richtig kommuniziert, ist auch der Verkäufer motiviert und versteht solche Zielvorgaben.

Das Ziel, in der Firma Kosten zu senken, stößt vielleicht nicht so schnell auf Verständnis. Auch hier gilt es die Notwendigkeit richtig zu kommunizieren. Eine Kostensenkung ist häufig auch von Vorteil für den Vertriebler. Es geht hier um Wettbewerbsfähigkeit und Arbeitsplätze.

Personalentwicklung

Die langfristigen Ziele eines Vorgesetzten sind wahrscheinlich weniger offensichtlich. Langfristige Ziele führen nicht nur dazu, dass es das Unternehmen auch morgen noch gibt sondern, dass auch die Mitarbeiter den Anforderungen von morgen genügen.

Das Stichwort „Personalentwicklung“ nimmt daher einen immer größeren Stellenwert ein. Die Weiterentwicklung findet meist auf zwei Ebenen statt. Zum einen werden die Mitarbeiter geschult zum anderen entwickeln sich Mitarbeiter durch eigene Erfahrungen in ihrem Job. Als besonders wichtig hat sich in letzter Zeit die Entwicklung der sogenannten Soft Skills herausgestellt, also Fähigkeiten die die Persönlichkeit betreffen.

Fazit: Entscheidend für den Erfolg ist wie so häufig die Kommunikation der verschiedenen Ziele. Verständnis motiviert mehr als Gehorsam. Wenn Sie als Vertriebler Ihren Chef nicht so richtig verstehen, wenden Sie doch ein bisschen Fragetechnik an. Das können Sie doch als Verkäufer.

Herzlichst
Ihr Verkaufsspaßtrainer
Tobias Ain

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