Vertriebsziele – Mehrwert durch das SMART-Prinzip

Willkommen in 2019. Wir starten ein neues Jahr und für viele Unternehmen ist dies genau die richtige Zeit, um die eigene Vertriebsabteilung neu auszurichten. Was brauchen Sie hierzu? Neue Vertriebsziele! Doch wie definieren Sie Vertriebsziele richtig?

Neue Ausrichtung – neue Vertriebsziele

Wie in anderen Unternehmensbereichen auch, ist es vor allem im Vertrieb wichtig, Ziele festzulegen, zu definieren und zu kontrollieren. Wer den Jahresanfang nutzt, um Vertriebsziele neu zu definieren, wird damit einen frischen und motivierten Jahresstart generieren.

Worauf bei der Festlegung der Vertriebsziele zu achten ist:

• Verständliche und exakte Formulierung der Vertriebsziele
• Erreichbarkeit der Ziele
• Messbarkeit der Ziele
• Vorgabe eines zeitlichen Rahmens zur Zielerreichung

Der Mehrwert von Vertriebszielen

Natürlich empfehlen wir Ihnen nicht ohne Grund das neue Jahr zu nutzen, Ziele für den Vertrieb zu definieren. Dahinter steckt ein wichtiger Mehrwert, sowohl für Ihre Vertriebsabteilung als auch für das gesamte Unternehmen.

Mehrwert von gut ausgearbeiteten Vertriebszielen:

• dank den ausgearbeiteten Zielen gibt es einen Plan
• Vermeidung von Unzufriedenheit im Team durch Messbarkeit der Zielerreichung
• Messbarkeit des Erfolgs
• Identifikation durch klare Ziele
• Erwartung an das Team und an einzelne Mitarbeiter wird klar herausgestellt
• Ziele als Grundlage für wichtige und wesentliche Schritte des Unternehmens und für die richtige Positionierung am Markt

Auf die Formulierung kommt es an

Warum Vertriebsziele wichtig sind und was bei der Erstellung zu berücksichtigen ist, hätten wir geklärt. Doch wie fangen Sie nun am besten an? Hier ist ein ganz einfaches Vorgehen zu empfehlen. Analysieren Sie den Ist-Zustand innerhalb des eigenen Unternehmens, vor allem innerhalb der Vertriebsabteilung. Was funktioniert bereits gut? Was ist zu verbessern? Welche kurz- und langfristigen Ziele gibt es? Im Anschluss daran werden klare, verständliche und messbare Ziele ausformuliert. Um dies entsprechend umzusetzen ist es wichtig, auf die Formulierung zu achten. Es empfiehlt sich bei der Formulierung der Vertriebsziele auf die SMART-Variante zu setzen.

Vertriebsziele nach dem SMART-Prinzipz

Das SMART-Prinzip unterteilt sich in fünf Bereiche:

• spezifisch
• messbar
• attraktiv
• realistisch
• terminiert

Nach dem SMART-Prinzip sind die Vertriebsziele am Ende verständlich formuliert. Die präzisen Zielvorgaben sorgen dafür, dass eine Erfolgskontrolle möglich ist. Weiterhin sorgen die Ziele dank der positiven Formulierung für hohe Motivation beim Team, denn dieses ist gewillt die Ziele zu erreichen. Durch die realistische Aufstellung der Ziele ist die Erreichbarkeit vorhanden und durch feste zeitliche Vorgaben weiß jeder Mitarbeiter was, wie, wann zu tun ist. Überdies führt die entsprechende Zielaufstellung nach diesem System dazu, dass sowohl die Vertriebler selbst als auch Sie als Unternehmer am Ende gute Ergebnisse erreichen können. Außerdem wird so eine effiziente Arbeitsweise innerhalb des Zielerreichungsprozesses gewährleistet.

Titelbild: Adobe Stock; Sergey Nivens