Was macht ein Key Account Manager? – Aufgaben, Anforderungen & Gehalt
Veröffentlicht 24.02.2020 | Update vom 19.11.2020
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Key Account Manager sind angesagt. Schließlich bilden sie in Zeiten, in denen maßgeschneiderter Service zunehmend an Bedeutung gewinnt, oftmals das Rückgrat des Vertriebs. Die fachgerechte Betreuung von Schlüsselkunden will allerdings gelernt sein. Deswegen haben wir auf dieser Seite alles zusammengetragen, was man über diesen Job wissen muss. Hier zunächst eine Übersicht mit den wichtigsten Informationen:
➥ zum Stellenmarkt: aktuelle Key Account Manager Jobs
Was ist ein Key Account Manager?
Der Key Account Manager hat eine Schlüsselposition im Vertrieb und im Kundenbeziehungsmanagement eines Unternehmens. Zu seine Aufgaben gehört es, sich um die Belange und Bedürfnisse strategisch besonders wichtiger Großkunden zu kümmern. In dieser Funktion ist er in den gesamten Vertriebsprozess eingebunden. Sein wesentliches Ziel ist die langfristige Bindung genau dieser Kunden an sein Unternehmen.
Die ersten Jobs entstanden hier bereits in den 1970er Jahren. Die anhaltende Digitalisierung und der stetige Wandel zur Service-Ökonomie verstärkten die Bedeutung dieser Tätigkeit. Folglich wird Key Account Management heutzutage im gesamten Vertrieb eingesetzt. Der Job erfordert dabei ein hohes Maß an Kommunikationsgeschick und Eigenverantwortung. Die fachgerechte Betreuung ihrer wichtigsten Kunden lassen sich Unternehmen allerdings auch einiges kosten. Mit einem durchschnittlichen Monatsgehalt von über 5.000 Euro zählt diese Position deswegen klar zu den besser bezahlten im Vertriebsbereich.
Was sind die Key Account Manager Aufgaben?
Wie bereits erwähnt, ist der Key Account Manager für einen oder ein paar wenige wichtige Großkunden seines Unternehmens verantwortlich. Damit sind jene Kunden gemeint, die am meisten für den Umsatz des Unternehmens sorgen. Da ihre optimale Versorgung den gesamten Vertriebsprozess umfasst, ist man als erster Ansprechpartner somit Vermittler, Betreuer, Stratege und Verkäufer in einem. Seine Aufgaben beginnen deshalb schon bei der Neukundenakquise.
Hat ein möglicher Kunde das Potenzial zu einem Key Account? Falls ja, nimmt der zuständige Manager Kontakt auf, erstellt ein maßgeschneidertes Angebot und präsentiert die Produkte bzw. Dienstleistungen. Dabei ist ein individuell angepasster Service sein Markenzeichen. Er holt Informationen ein, analysiert die konkreten Bedürfnisse und Probleme beim Kunden und bewertet dessen Potenzial, um die gewünschte Lösung anbieten zu können. Damit das reibungslos klappt, ist eine enge Zusammenarbeit mit der Vertriebsleitung und dem Marketing essenziell.
Der Kunde ist König!
Hier zeigt sich der erweiterte Verantwortungsbereich dieses Sales Jobs. Schließlich geht es beim Key Account Management um eine Optimierung des gesamten Kundenprozesses. Auch das Auftreten gegenüber Bestandskunden ist von dieser Zielsetzung geleitet. Denn gemeinsam mit ihnen erarbeitet der Manager eine eigene Vertriebsstrategie. Hierbei setzt er auf ein persönliches Vertrauensverhältnis. Der intensivierte Kontakt zum Kunden gibt ihm zusätzliches Feedback, das er für eine aktivere Mitgestaltung des Kundenprozesses nutzbar macht. Zu den Aufgaben eines Key Account Managers gehören, jenseits der Arbeit mit seinen Schlüsselkunden, repräsentative Tätigkeiten. Er vertritt sein Unternehmen ebenfalls auf Messen und Events.
Was muss ein Key Account Manager können?
Die Anforderungen und das Wissen, das man in diesem Bereich mitbringen muss, sind hoch. Der Key Account Manager tritt gegenüber seinen Kunden als wichtigster Ansprechpartner auf. Deshalb verlangt dieser Job in gleichem Maße ausgeprägte Kommunikationsfähigkeiten und lückenloses Fach- und Branchenwissen. Letzteres erwirbt man sich durch langjährige Berufserfahrung. Für die benötigten betriebswirtschaftlichen Kenntnisse ist allerdings ein Studium bzw. eine kaufmännische Ausbildung in der Regel von Vorteil.
Im technischen Vertrieb kann demgegenüber auch ein ingenieurwissenschaftliches Studium oder aber eine fachspezifische Ausbildung gefordert sein. In diesem Sinne steht die Postition auch Quereinsteigern offen. Die Voraussetzung hierfür bilden ausreichende Berufserfahrung sowie ein Mindestmaß an kaufmännischen Kenntnissen. Insbesondere Fachwissen im Bereich E-Commerce und im Marketing ist in letzter Zeit verstärkt gefragt.
Neben den fachlichen Anforderungen muss man in diesem Job mit ausgeprägtem unternehmerischen Denken und überdurchschnittlichem Verhandlungsgeschick glänzen. Eloquenz und Überzeugungskraft sowie ein verhandlungssicheres Englisch sind daher Kernanforderungen an diese Tätigkeit.
➥ So geht’s: Vertriebsaktivitäten optimieren – Fehler im Verkauf vermeiden
Belastbarkeit und Flexibilität sind ebenfalls ein Muss. Denn die Arbeitszeiten richten sich einzig und allein nach den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden. Da sich das Kundenverhältnis in der Regel persönlich am besten pflegen lässt, gehört eine hohe Reiselust ebenfalls zu den Voraussetzungen.
Wie wird man ein Key Account Manager?
Wenn Unternehmen eine Stelle im Key Account Management besetzen wollen, suchen sie in der Regel nach Kandidaten mit langjähriger Vertriebserfahrung. Oftmals vergeben Unternehmen diese Position intern, da dort teilweise schon ausgeprägte Vertrauensverhältnisse bestehen. Die Obhut über besonders bedeutende Kunden gibt man schließlich nicht gern in gänzlich fremde Hände.
Bei einer Bewerbung auf die Stelle eines Key Account Managers sollte die eigene Tauglichkeit haargenau benannt und mit konkreten Beispielen untermauert werden. Schließlich geht es im Anschreiben für diesen Job darum, das eigene Kommunikationstalent, Wissen und berufliche Erfolge herauszustellen.
➥ So geht’s: Die Bewerbung als Key Account Manager – Tipps & Muster für das Anschreiben
Was verdient ein Key Account Manager?
Wie so oft im Vertrieb, variieren auch bei dieser Stelle die Verdienstmöglichkeiten stark in Abhängigkeit von der Unternehmensgröße und der Branche. Im spezialisierten technischen Vertrieb ist in der Regel mit einem höheren Verdienst zu rechnen. Je nach Branche wird zudem ein höherer oder niedrigerer Anteil am Gehalt in Form einer Provision ausgezahlt.
Ferner haben natürlich auch die eigene Berufserfahrung und der eigene Verantwortungsbereich einen Einfluss auf das Gehalt. Als Richtwert lässt sich jedoch ein durchschnittlicher jährlicher Verdienst von 50.000 bis 90.000 Euro angeben.
➥ Mehr erfahren: Wie hoch ist das Key Account Manager Gehalt?
Wo arbeitet ein Key Account Manager?
Die Betreuung von Schlüsselkunden im B2B Bereich erfolgt im Grunde genommen in allen Branchen, die Produkte oder Dienstleistungen an Geschäftskunden verkaufen wollen. So sucht etwa die Konsumgüterindustrie nach Key Account Managern, die Beziehungen zu großen Handelsketten aufbauen und unterhalten.
Darüber hinaus besteht auch bei vielen spezialisierten Unternehmen im technischen Vertrieb Bedarf nach dieser Tätigkeit. Denn derartige Betriebe produzieren als Zulieferer oftmals für einige, wenige Kunden.
➥ So arbeiten Key Account Manager in der Automotive Branche
Warum sollte man ein Key Account Manager werden?
Diese Tätigkeit ist ein Beruf mit Zukunft. Während der Bedarf nach einfachen Außendienstmitarbeitern im Zuge der Digitalisierung eher zurückgeht, erfreut sich Key Account Management einer steigenden Beliebtheit. Der Grund hierfür ist klar, die Kundenbeziehung rückt für Unternehmen immer weiter in den Mittelpunkt. Das Management von Schlüsselkunden erweist sich deshalb als eine zukunftsträchtige und verantwortungsvolle Position mit überdurchschnittlichen Verdienstmöglichkeiten.
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