Agilität im Vertrieb

Agilität ist ein immer wichtiger werdendes Thema innerhalb vieler Unternehmen. Auch im Vertriebsbereich ist es empfehlenswert, sich als Unternehmen intensiver mit dem Thema Agilität auseinanderzusetzen. Was bedeutet das Wort in der heutigen Zeit denn für Unternehmen eigentlich?

Aus betriebswirtschaftlicher Sicht wird Agilität hier mit Flexibilität übersetzt. Doch hier stellt sich folgende Frage: Wie soll der Vertrieb zukunftsorientiert und flexibler gestaltet werden? Generell hat der Vertrieb schon seit geraumer Zeit mit Vorurteilen zu kämpfen. Oftmals werden Vertriebsabteilungen als altmodisch und altbacken eingeschätzt. Es ist an der Zeit dies zu ändern. Hierbei kann Ihnen ein agiler Vertriebsansatz helfen.

Berühmte Fehler im Vertrieb

Die Vorurteile kommen sicherlich nicht von irgendwoher. In Vertriebsabteilungen wird meist vor allem Wert auf Bestandskunden gelegt. Natürlich ist Kundenbindung auch weiterhin ein wichtiges Thema. Wenn sich der Vertrieb jedoch ausschließlich auf Bestandskunden konzentriert, dann ist die Gefahr hoch, dass das Unternehmen durch das Wegbrechen dieser Bestandskunden in eine finanzielle Notlage gerät. Um hier Abhilfe zu schaffen, ist es sinnvoll, ein wenig Agilität in die eigene Vertriebsabteilung zu bringen. Wie das umgesetzt werden kann? Zuerst einmal muss die Einstellung stimmen: Offenheit für neue Prozesse und flache Hierarchien sind hier Stichwörter. Schließlich bieten neuartige Vertriebsprozesse die Möglichkeit, Verluste aufzufangen beziehungsweise die Absatzzahlen generell zu steigern.

Agilität schaffen mit SCRUM

Im Zusammenhang mit Agilität ist immer wieder von SCRUM die Rede. Wissen Sie schon was SCRUM ist? SCRUM ist die bekannteste agile Methode, die bereits von zahlreichen Unternehmen angewendet wird. Hierbei handelt es sich letztendlich um eine flexible Projektmanagementmethode. Diese lässt sich auch optimal im Vertriebsbereich integrieren. Wie das geht und was dazu benötigt wird?

• Benennung eines SCRUM-Teams, eines Product Owners und einem SCRUM-Master
• Festlegung von Sprints (Aquise Projekte, Kampagnen o.Ä.) in einem vorbestimmten Zeitraum/Rhythmus
• Daily Scrum = tägliche Stand-Up-Meetings zum Steigern des Wir-Gefühls
• Sprint Reviews -> Meeting nach jedem Sprint, zur Vorstellung erreichter Ergebnisse
• Sprint Retroperspektiven -> Meetings nach dem Sprint, wo es um das „wieso“ statt um das „was“ geht

Förderung des Teamgedankens

Die agile Methode SCRUM trägt dazu bei, dass sich Vertriebsabteilungen mehr in Richtung Team entwickeln und Vertriebler somit langfristig weniger als „Einzelkämpfer“ zu verstehen sind. Durch viel Austausch und regelmäßige Treffen kommt es zu schnelleren Problemlösungen und zeitnahen Realisierungen neuer Ideen. Ziel hierbei ist die kontinuierliche Verbesserung der Leistung eines jeden Vertriebsteams. Darüber hinaus sind die festgelegten Sprints als Entwicklungszyklen zu verstehen, in denen Arbeiten gemeinsam abgeschlossen werden. Dadurch lassen sich aufgestaute Backlogs abarbeiten und bei den Mitarbeitern stellt sich regelmäßig und oft ein Erfolgsgefühl ein. Eine bessere Zusammenarbeit des Teams resultiert aus diesem Gedanken des Wir-Gefühls. Langfristig steckt als Ziel hinter dieser Herangehensweise der Mehrwert für den Kunden. Prozessverbesserungen und flexible Anpassungen auf Kundenbedürfnisse sind Ergebnisse von entsprechend agilen Ansätzen. Somit wird hier gleichzeitig der Gedanke der „Customer Centricity“ wieder aufgegriffen, weil die betriebsinternen Methoden langfristig dazu führen, dass der Kunde zufriedener wird.

Titelbild: Adobe Stock; eyetronic