Arbeiten im Vertrieb – Ein Berufsfeld im Fokus
Veröffentlicht: 10.06.2022 | Lesedauer: 9 Minuten
Wenn von Fachkräftemangel die Rede ist, denkt man spontan wohl zuerst an den Gesundheits- und Pflegebereich, an MINT-Berufe oder ans Handwerk. Aber auch woanders fehlt es an qualifiziertem Personal. Ausgerechnet Vertriebsmitarbeiter gehören mittlerweile zu den am meisten gesuchten Berufsgruppen. Dabei bieten Jobs im Sales sehr gute berufliche Perspektiven. Nur: Arbeiten im Vertrieb – Wer will das schon? Immerhin drängen Vertriebler Leute bloß zum Kauf, um ihre Provision abzugreifen. Solche oder ähnliche Vorstellungen haben viele Menschen, wenn es um die Vertriebsbranche geht. Doch was bedeutet arbeiten im Vertrieb eigentlich tatsächlich? Welche Vor- und Nachteile gibt es? Wie kann man hier einsteigen und was muss man können? Wir beleuchten wichtige Aspekte eines verkannten Berufsfeldes und zeigen, weshalb eine Sales Karriere durchaus attraktiv sein kann.
Inhalt
➠ Was ist Vertrieb?
➠ Vorurteile über Vertriebjobs
➠ Was macht man im Vertrieb?
➠ Wer arbeitet im Vertrieb?
➠ Welche Skills sind gefragt?
➠ Wie kann man in den Beruf einsteigen?
➠ Gehalt und Karrierechancen
➠ Arbeiten im Vertrieb: Pro & Contra
➠ Fazit
Definition: Was versteht man unter Vertrieb?
Der Vertrieb gehört zum Marketing-Mix eines Unternehmens. Hier wird der Absatz – auch Distribution genannt (bzw. englisch = Sales) – von Waren oder Dienstleistungen geplant und gesteuert. Dazu gehören sämtliche Maßnahmen, die erforderlich sind, damit ein Produkt auf den Markt und schließlich zum Kunden gelangt. Der Vertrieb sorgt unmittelbar für den Umsatz und ist somit für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung.
Dabei spielt es keine Rolle, ob ein Anbieter seine Produkte direkt an seine Endkunden vertreibt, also über ein eigenes Vertriebsteam verfügt, oder auf indirekten Vertrieb durch sogenannte Absatzmittler setzt. Die Vertriebsmitarbeiter selbst sind wichtigste Verbindung zwischen Unternehmen und Kunden. Sie tragen viel Verantwortung, denn von ihrem Wissen und Können hängt letztendlich der unternehmerische Erfolg ab.
Gängige Vorurteile über das Arbeiten im Vertrieb
Trotzdem haben Sales Jobs nicht den allerbesten Ruf, gelten Vertriebler doch gemeinhin schlicht als einfache Verkäufer. Hinzu kommt das Bild vom einsamen Außendienstler, der Tag für Tag in seinem unauffälligen Mittelklassewagen Kunden abklappert, um ihnen Dinge aufzuschwatzen, die sie gar nicht brauchen.
Und wer kennt sie nicht, die Geschichten von windigen Versicherungsvertretern, die mit unlauteren Methoden ihre Provisionen in schwindelerregende Höhen treiben? Oder solche, wo das Management Druck auf die Vertriebsmitarbeiter ausübt, damit sie – koste es, was es wolle – mehr Umsatz machen?
Auch das Hardselling vergangener Tage, aufdringliche Drückerkolonnen, Schneeballsysteme und unerwünschte Call-Center-Anrufe haben die landläufige Meinung in puncto Vertrieb nachhaltig beeinflusst. Wenn dann noch ein ganzes Berufsfeld mit Schlagworten wie
- ständiger Leistungsdruck
- hohe Zielvorgaben
- Einzelkämpfertum
- Eintönigkeit
- kaum Aufstiegschancen
in Zusammenhang gebracht wird, verwundert es nicht, dass eine Karriere im Vertrieb wenig erstrebenswert erscheint. Doch: In welcher Branche gibt es keine schwarzen Schafe? In welchem Job muss man nicht in irgendeiner Form Erwartungen erfüllen und Arbeitsziele erreichen? Leider halten sich Vorurteile meist recht hartnäckig. Aber der Vertrieb als solches hat sein negatives Image keinesfalls verdient, sondern ist in Wahrheit ein sehr anspruchsvoller und abwechslungsreicher Tätigkeitsbereich.
Was bedeutet Arbeiten im Vertrieb?
Kein Job im Vertrieb gleicht dem anderen. Es kommt sehr stark darauf an, in welchem Unternehmen, in welcher Branche und in welcher Position man arbeitet. Eines lässt sich jedoch mit Sicherheit sagen: Vertrieb ist mehr als der Verkaufsabschluss. Zum Arbeitsalltag eines Vertrieblers können die unterschiedlichsten Aufgaben gehören:
• Markt- und Wettbewerbsanalysen
• Auf- und Ausbau des Kundenstammes
• Preiskalkulation und Angebotserstellung
• Produktpräsentationen (u.a. auf Messen)
• Kundenbetreuung und -beratung (vor Ort oder remote)
• Pflege von Kundenbeziehungen
• Beteiligung an der Produktentwicklung
• Produktschulungen durchführen
• Reklamationsmanagement
• Technischer Support
• Verhandlungen mit Lieferanten
• Prozessoptimierung (z.B. bei Lieferketten und Warenlogistik)
Das bedeutet, dass Sales Mitarbeiter sich mit ganz verschiedenen Dingen auskennen müssen. Sie müssen nicht einfach nur verkaufen, sondern ebenso analysieren, planen und organisieren sowie über Produktwissen verfügen und das auch vermitteln können. Vertriebler sind direkter Ansprechpartner der Kunden und damit zugleich Visitenkarte des Unternehmens.
Und ja: Arbeiten im Vertrieb heißt in erster Linie, Menschen überzeugen. Nur eben nicht mit plumpen Werbeversprechen oder Überrumpelungstaktiken, sondern mit Sachverstand, Einfühlungsvermögen und einer lösungsorientierten Denkweise. Immerhin sollen Kunden am Ende zufrieden sein und idealerweise wiederkommen. Für die meisten Vertriebsmitarbeiter ist übrigens vor allem der intensive Kundenkontakt einer der größten Anreize in ihrem Job.
Wer arbeitet im Vertrieb?
Laut statistischer Angaben der Bundesagentur für Arbeit* waren 2021 in Deutschland mehr als 790.000 Menschen in den Bereichen Vertrieb und Einkauf sozialversicherungspflichtig beschäftigt. Das bedeutet einen Zuwachs von knapp 10 Prozent gegenüber 2017. Frauen sind in der Branche mit etwa einem Drittel aller Beschäftigten immer noch etwas unterrepräsentiert. Der Anteil der Mitarbeiter, die jünger als 25 Jahre sind, fällt recht gering aus. Ein Indiz dafür, dass es im Vertrieb in gewissem Maße auf einige Jahre (anderweitige) Berufserfahrung ankommt, aber auch, dass ausreichend junge Talente fehlen. Insgesamt betrachtet ist der »typische« Vertriebler zwischen 35 und 55 Jahre alt und Spezialist oder Fachkraft auf seinem Gebiet.
Quelle: Bildrechte beim AutorBeschäftigte in Vertrieb und Einkauf 2021; Quelle: Bundesagentur für Arbeit
Vertriebsmitarbeiter verfügen mehrheitlich über eine abgeschlossene Berufsausbildung oder haben studiert. Nur decken sich absolvierte Ausbildung bzw. Studiengang nicht zwingend mit dem späteren Erwerbsberuf. Im Vertrieb sind Menschen mit ganz unterschiedlichem Werdegang zuhause: Chemiker und Ingenieure etwa genauso wie Versicherungs-, Handels- oder Bürokaufleute, nur üben sie dann beispielsweise einen Beruf als Sales Manager oder Sales Consultant aus. Es gibt diverse Vertriebspostionen im Innen- oder Außendienst. Zu den bekanntesten und beliebtesten gehören:
➧ Sales Manager
➧ Key Account Manager
➧ Vertriebsingenieur
➧ Vertriebsassistent
➧ Handelsvertreter
Und das ist längst noch nicht alles: Servicetechniker sind im Sales genauso anzutreffen wie Vertriebsdisponenten oder -trainer. Wir würden den Rahmen sprengen, sie an dieser Stelle alle aufzuzählen. Deshalb bietet unser Glossar-Bereich ausführliche Jobportraits zu vielen verschiedenen Berufsbildern im Vertrieb.
Was muss man im Vertrieb können?
Verkauft und gekauft wird immer irgendwo irgendetwas – vom Kochtopf bis zur Kraftwerksturbine. Jedes Produkt und jede Dienstleistung unterscheidet sich aber im Hinblick auf Zweck, Handhabung und Komplexität. Schon allein aus diesem Grund lassen sich Vertrieb Jobs nicht über einen Kamm scheren. Denn je nach Branche und Warenbereich stehen Vertriebler vor vollkommen anderen Herausforderungen. Nicht zu vergessen, dass auch die Kunden verschieden »ticken« und spezielle Anforderungen haben!
Ein Satz fällt im Zusammenhang mit der Arbeit im Vertrieb immer wieder: Zum Verkaufen muss man geboren sein. Das stimmt allerdings nur bedingt, weil sich beispielsweise Verkaufstechniken durchaus erlernen lassen und man im Laufe der Jahre auch aus seiner Berufserfahrung schöpfen wird. Das vielgerühmte Verkaufstalent beruht eher auf bestimmten Schlüsselkompetenzen, die man mitbringen sollte, wenn man einen Job im Sales anstrebt. Dazu gehören unter anderem:
✧ Kommunikationsstärke
✧ Gute Umgangsformen
✧ Durchsetzungsvermögen
✧ Resilienz
✧ Leistungsbereitschaft
✧ eigenständige Arbeitsweise
Ganz klar: Im Vordergrund einer Vertriebstätigkeit steht der Kundenkontakt. Dafür muss man offen sein. Mit anderen Worten: Ob man für eine Karriere im Vertrieb geeignet ist, hängt in gewissem Maße von der eigenen Persönlichkeit und der inneren Einstellung ab. Habe ich keine Scheu, auf fremde Menschen zuzugehen? Macht es mir Spaß, zu kommunizieren? Kann ich überzeugend auftreten? Lasse ich mich von einem »Nein« nicht aus der Bahn werfen und nehme ich Ablehung nicht persönlich? Bin ich bereit, mich zu engagieren und kann ich mich gut selbst organisieren? Wer das für sich positiv beantworten kann, hat beste Voraussetzungen für eine Sales Karriere.
Was braucht man für den Berufseinstieg im Vertrieb?
Unternehmen, die auf der Suche nach Vertriebsmitarbeitern sind, erwarten üblicherweise eine erfolgreich absolvierte Berufsausbildung oder einen Hochschulabschluss sowie erste Berufserfahrung. Am besten geeignet sind hier kaufmännische Berufe sowie Studiengänge mit betriebswirtschaftlichem Background. Um im Vertrieb durchzustarten, braucht man ebenfalls Zahlenverständnis und Wissen um unternehmerische Zusammenhänge.
Darüber hinaus sind selbst Quereinsteiger im Vertrieb gern gesehen, sofern sie gute Branchenkenntnisse aus ihrem ursprünglichen Tätigkeitsbereich mitbringen und mit ihren persönlichen Skills von sich überzeugen können. Spezielles Produktwissen ist nützlich, doch nicht zwingend Voraussetzung, weil Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter ohnehin regelmäßig darin schulen. Inzwischen bieten einige Hochschulen sogar auf den Vertrieb zugeschnittene duale Studiengänge an, die Interessierten neben theoretischem Wissen zugleich erste praktische Berufserfahrung im Unternehmen vermitteln.
Gehalt und Karriere im Vertrieb
Gehälter im Vertrieb bestehen üblicherweise aus einem festen Grundgehalt plus einer erfolgsabhängigen Provision. Solche variablen Vergütungsmodelle haben bereits öfter für Diskussionsstoff gesorgt und wirken auf manche eher abschreckend. Immerhin machen sich berufliche Minderleistungen unmittelbar auf der Gehaltsabrechnung bemerkbar. Sprich: Jemand, der nicht genügend Abschlüsse einfährt, verdient weniger. Andererseits ist Geld ein großer Motivator und attraktive Provisonszahlungen bilden einen starken Anreiz. Wer sich also anstrengt, verdient im Vertrieb auch ein sehr gutes Gehalt.
Einstiegsgehälter liegen bei ca. 30.000 bis 40.000 Euro brutto jährlich. Mit zunehmender Berufserfahrung kann daraus schnell deutlich mehr werden. Dabei kommt es immer auf die Position, das Unternehmen und die Branche an. Key Account Manager verdienen beispielsweise durchschnittlich 75.000 Euro im Jahr, Vertriebsleiter etwa 130.000 Euro. Ein beliebter Benefit im Vertrieb ist der Firmenwagen. Vertriebsmitarbeiter – insbesondere im Außendienst – sind überdurchschnittlich oft mit einem Dienstauto ausgestattet.
Ein Job im Vertrieb bietet außerdem interessante Aufstiegs- und Weiterbildungsmöglichkeiten. So kann man sich zum Beispiel zum Handels- oder Vertriebsfachwirt qualifizieren und damit ins mittlere Management aufsteigen. Ein üblicher Karriereweg beginnt als Junior Sales Manager und führt nach mehreren Jahren erfolgreicher Tätigkeit zu einer Position als Senior Sales Manager – verbunden mit einem kräftigen Gehaltsanstieg. Dass sehr erfahrene Senior Sales Manager später Vertriebsleiter werden, ist keine Seltenheit. Und selbst der Aufstieg vom Vertriebsmanager zum Geschäftsführer ist drin.
Arbeiten im Vertrieb: Pro & Contra
Pro
Arbeiten im Vertrieb bedeutet einen abwechslungsreichen Job. Man hat es mit vielen, vollkommen verschiedenen Leuten zu tun und lernt immer wieder neue Menschen und Sichtweisen kennen. An Herausforderungen mangelt es in diesem Bereich nicht und persönliche Erfolge werden direkt sichtbar. Selbständiges, eigenverantwortliches Handeln ist an der Tagesordnung. Bestimmte Verkaufs- und Kommunikationstaktiken erweisen sich auch im Privatleben als ausgesprochen nützlich und die Verdienstaussichten sind sehr gut. Weil Unternehmen händeringend Vertriebsmitarbeiter suchen, hat man eine große Auswahl an potenziellen Arbeitgebern.
Contra
Ohne Zweifel: Die Arbeit im Vertrieb ist leistungsorientiert. Wer nicht gut mit Druck umgehen kann, wird schnell an seine Grenzen stoßen. Man muss einiges aushalten können, Kunden sind nicht immer freundlich und aufgeschlossen! Je nach Position kann ein Job im Vertrieb auch bedeuten, sehr viel unterwegs zu sein. Und falls man seine Zielvorgaben nicht erreicht, muss man unter Umständen ausschließlich mit dem Fixgehalt auskommen können.
Fazit
Ob man sich für eine Sales Karriere entscheiden sollte, hängt wesentlich von der inneren Haltung diesem Berufsfeld gegenüber ab. Das hat sich in den vergangenen Jahren gewandelt und niemand braucht sich für seinen Job als Vertriebler zu genieren. Moderne Vertriebsorganisationen stellen den Kunden in den Mittelpunkt. Sie verstehen sich mehr und mehr als dessen Partner und setzen auf gute Beziehungen und Kundenzufriedenheit.
Trotzdem ist Arbeiten im Vertrieb nicht für jeden etwas. Genauso wenig, wie sich jeder zum Arzt oder Sozialarbeiter eignet. Menschen jedoch, die gern mit Menschen reden, die dienstleistungsorientiert sind sowie souverän und überzeugend auftreten können, die sich einen abwechslungsreichen Arbeitsalltag wünschen und vor Herausforderungen nicht zurückschrecken, werden mit einer Karriere im Vertrieb beste berufliche Perspektiven haben!
*Quelle: Statisik der Bundesagentur für Arbeit – Berichtsjahr 2021 – Beschäftigte im Einkauf und Vertrieb
Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Mitarbeiter“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.
Beitragsbild: Adobe Stock | pathdoc
