Sales Assessment-Center – Was erwartet mich?
Veröffentlicht 24.10.2016 | Update: 17.08.2021
Neben dem klassischen Vorstellungsgespräch greifen Unternehmen auf weitere Methoden bei der Personalauswahl zurück. Gerade im Vertrieb ist ein Assessment-Center sehr oft fester Bestandteil im Einstellungsprozess. Vieles möchten die Personaler hier erfahren – in fachlicher sowie persönlicher Hinsicht. Angehende aber auch gestandene Vertriebler müssen stets damit rechnen, auf diese Weise getestet zu werden. So ein Sales Assessment-Center kann bei Bewerbern schon für Herzklopfen und feuchte Hände sorgen. Was kommt da eigentlich auf die Teilnehmer zu? Welchen Herausforderungen werden sie gegenüber stehen? Wozu dient ein Assessment-Center im Vertrieb überhaupt?
Inhalt:
➧ Was ist ein Assessment-Center?
➧ Warum werden Assessment-Center im Vertrieb durchgeführt?
➧ Wie ist der organisatorische Ablauf?
➧ Welche Aufgaben gibt es im Sales Assessment-Center?
➧ Wie kann man sich vorbereiten?
So geht’s:
➥ Bewerbung im Vertrieb – Tipps, Vorlagen & Muster
Definition: Was bedeutet Assessment-Center?
Der Begriff »Assessment« stammt aus dem Englischen. Übersetzen kann man ihn mit Bewertung, Einschätzung, Beurteilung oder Prüfung. Das Assessment-Center ist ein Verfahren, welches anhand verschiedener Übungen und Aufgaben die Eignung eines Bewerbers für einen Job feststellen soll. Getestet werden sowohl fachliche als auch soziale Kompetenzen. Einerseits gibt es Einzel-Assessment-Center, insbesondere für Führungskräfte oder wenn es um die Weiterentwicklung von Mitarbeitern geht.
Doch in der Regel handelt es sich um Gruppenveranstaltungen im Rahmen des Stellenbesetzungsverfahrens. Dabei sieht sich eine Gruppe von Bewerbern den sogenannten Assessoren – den Prüfern – gegenüber, die die Teilnehmer während der einzelnen Stationen des Centers beobachten und beurteilen. Die Assessoren sind entweder selbst Mitarbeiter des Unternehmens und / oder externe Experten. Beispielsweise erfahrene Personalberater oder Psychologen.
Warum werden Assessment-Center im Vertrieb durchgeführt?
Wer bereits im Vertrieb arbeitet, weiß: In diesem Job kommt es sehr oft auf situatives Handeln an. Schließlich ist jeder Kunde anders. Ein zukünftiger Vertriebsmitarbeiter muss in der Lage sein, auf verschiedene Umstände angemessen zu reagieren. Während man sich auf gängige Fragen im Vorstellungsgespräch noch gut vorbereiten kann, gelingt das beim Sales Assessment-Center nur bedingt. Schon allein die Dynamik bei Gruppenaufgaben ist kaum kalkulierbar. Auch ein fiktives Kundengespräch lässt sich nicht trainieren. Dadurch bekommen die Prüfer ein weit umfassenderes Bild über Verhalten und Handlungsweisen der einzelnen Bewerber in unterschiedlichen Situationen. Ein weiterer Vorteil für Unternehmen: Die Teilnehmer können direkt miteinander verglichen werden. Das Sales Assessment-Center erhöht die Wahrscheinlichkeit einer realistischen Einschätzung der Eignung von Kandidaten für eine Vertriebsposition.
Wie ist der organisatorische Ablauf?
Statt Assessment-Center werden auch Begriffe wie Bewerbertag oder Auswahlverfahren verwendet. Ein deutlicher Hinweis darauf, dass es hier mit einer halben Stunde nicht getan ist. Je nach Unternehmensgröße und Teilnehmerzahl dauert eine solche Veranstaltung ein bis drei Tage. Dabei kann der organisatorische Ablauf stark variieren. Bei manchen Unternehmen ist es üblich, Vorstellungsgespräch und Assessment-Center getrennt voneinander abzuhalten. Bei anderen sind beide Elemente vermischt.
Einige Unternehmen führen zuerst Jobinterviews durch, bevor entschieden wird, ob jemand einen Termin zum Auswahlverfahren bekommt. Woanders ist es umgekehrt und ein persönliches Vorstellungsgespräch hängt von den Ergebnissen des Assessment-Centers ab. Den individuellen Ablaufplan mit Dauer, Umfang und ggf. Vorbereitungsmaterialien erhalten die Teilnehmer üblicherweise mit der Einladung.
Welche Aufgaben gibt es im Sales Assessment-Center?
Was konkret auf Bewerber zukommt, ist ebenfalls ganz verschieden. So hängt beispielsweise von der zu besetzenden Position ab, welche Aufgaben auf dem Programm stehen. Bei einem Sales Assessment-Center sollte man in jedem Fall mit einem Rollenspiel zu fiktiven Verkaufssituationen rechnen. Denn dabei wird geprüft, ob sich ein Kandidat im Kundengespräch behaupten kann. Es gibt einige Elemente, die klassischerweise Bestandteil des Assessment-Centers sein können:
① Vorstellungsrunde
② Präsentation eines (in aller Regel vorgegebenen) Themas
③ Schriftlicher Test
④ Übung unter Zeitdruck, bekannt unter dem Namen »Postkorb«
⑤ Gruppendiskussion
⑥ Rollenspiel
⑦ Fallstudie
⑧ Einzelinterview
Vorstellungsrunde
Die Vorstellungsrunde dient dazu, dass sich die Teilnehmer erst einmal kennenlernen. Eröffnet wird die Runde meist durch einen Vertreter des Unternehmens, der den zukünftigen Arbeitgeber kurz vorstellt und den Auflaufplan der Veranstaltung umreißt. Anschließend erhalten die Kandidaten Gelegenheit zu einer ca. 5 bis 10-minütigen Selbstpräsentation. Hierher gehört der persönliche Hintergrund und der bisherige Werdegang. Getestet wird an dieser Stelle der erste Eindruck, rhetorische Fähigkeiten, die Körpersprache und wie motiviert der Bewerber wirkt.
Präsentation
Ein wichtiger Bestandteil im Sales Assessment-Center ist die Aufforderung, eine Präsentation zum Unternehmen vorzubereiten und zu halten. Im Kern geht es dabei darum, wie intensiv sich der Kandidat mit dem Unternehmen auseinandersetzt. Mögliche Fragen, die während der Präsentation beantwortet werden sollen, können sein:
- Wie positioniert sich das Unternehmen am Markt?
- Wie steht es um die Konkurrenz?
- Wodurch heben sich die Produkte von anderen ab?
- Wie könnte man die Produkte verkaufen?
Hier soll ein Bewerber seine Auffassungsgabe und seine Präsentationsfähigkeit unter Beweis stellen. Aber auch, wie er unter Druck arbeitet. Denn die Zeitspanne zur Vorbereitung ist begrenzt.
Schriftlicher Test
Eher unbeliebt, doch meist unvermeidlich beim Assessment-Center im Vertrieb: der schriftliche Test. Dabei wird ganz grundsätzlich das Allgemeinwissen (etwa in Politik, Geschichte und Wirtschaft) überprüft. Aber es kommen auch viele Fragen vor, die mit dem Vertrieb, der Branche oder dem Unternehmen zu tun haben. Bei Berufseinsteigern sind Fragen nach vertriebsspezifischen Berufsbezeichnungen oder Definitionen nicht unüblich. Beispielsweise solche Fragen wie: »Was bedeutet Cross-Selling?« oder »Was ist ein Field Sales Manager?«.
Unser Tipp zur Vorbereitung:
➥ Vertriebsbegriffe und Berufsbezeichnungen im SalesLexikon erklärt
Postkorb-Übung
Die nennt man so, weil Bewerber hier – sozusagen in ihrem Postkorb – verschiedene Aufgaben vorfinden, die sie binnen einer bestimmten Zeit managen müssen. Eine mögliche Postkorb-Übung beim Sales Assessment-Center kann zum Beispiel beinhalten:
»Sie müssen eine Kollegin innerhalb der nächsten Stunde bei einem wichtigen Kundentermin vertreten, haben aber zur gleichen Zeit selbst ein telefonisches Erstberatungsgespräch mit einem Neukunden. Der Abteilungsleiter benötigt bis 16 Uhr Ihre Vorab-Kalkulation für das kommende Quartal. Außerdem bekommen Sie die Mitteilung, dass Telefon und Computer in Ihrem Büro gerade ausgefallen sind und ein Techniker an Ihrem Schreibtisch sitzt, um den Schaden zu beheben. Wie organisieren Sie diesen Arbeitstag?«.
Im Anschluss an die Lösungspräsentation müssen die Teilnehmer in einem Gespräch ihre Entscheidungen begründen. Auch bei der Postkorb-Übung geht es um Belastbarkeit, Stressresistenz und Konzentrationsvermögen. Zudem wird geprüft, wie es um Organisationstalent und Entscheidungsfähigkeit bestellt ist.
Gruppendiskussion
Bei der Gruppendiskussion werden die Teilnehmer vor eine Situation gestellt, die sie gemeinsam bewältigen bzw. erörtern sollen. Das kann ein fiktives Teammeeting sein, eine Kundenbesprechung oder Preisverhandlung mit Lieferanten. Die Themen für solche Gruppendiskussionen sind zumeist unangenehmer Natur. So wollen die Beobachter herausfinden, wie sich die Bewerber untereinander verhalten. Manchmal bekommen diese auch verschiede Rollen zugewiesen. Solche Gruppeninteraktionen dienen insbesondere der Bewertung sozialer Kompetenzen wie Empathie, Durchsetzungsvermögen, Kompromiss-, Kritik- und Teamfähigkeit.
Rollenspiel
Dieser Praxistest ist im Sales Assessment-Center unerlässlich. Dazu müssen Bewerber beweisen, wie sie sich in einem Kerngebiet des Vertriebs – dem Verkaufsgespräch – schlagen. Im Einzelnen wird so ein fiktives Kunden- oder Verkaufsgespräch unterschiedlich ablaufen. Dabei kann etwa die Einwandbehandlung, der Umgang mit schwierigen Kunden oder eine Akquisemaßnahme im Fokus stehen.
Mehr zum Thema:
➥ Das Rollenspiel im Vertrieb – Unser salesjob Geschäftsführer Andreas Dickhoff im Interview
Es dreht sich schlicht und einfach darum, zu zeigen, wie und ob man ein Produkt verkauft / verkaufen kann. Hat der Teilnehmer das nötige Verkaufstalent? Wie sind die Umgangsformen? Kann er Probleme lösen? Hier werden einmal mehr Belastbarkeit, kommunikative Fähigkeiten und situatives Verhalten gecheckt.
Fallstudie oder Case Study
Für eine Aufgabe aus dem Bereich Case Study kommt entweder Einzel- oder Gruppenarbeit in Betracht. Ausgangspunkt bildet ein unternehmensspezifisches Ziel oder Problem. Eine im Vertrieb sehr beliebte Frage: »Wie verdoppeln wir den Absatz für Produkt XY in der Region Z im nächsten Jahr?«. Dann ist es an den Teilnehmern, Vorschläge zum konkreten Thema zu erarbeiten. An dieser Stelle stehen analytisches und strategisches Denken sowie Problemlösungskompetenzen und Fachwissen auf dem Prüfstand. Handelt es sich um eine Gruppenaufgabe, liegt das Augenmerk der Prüfer auch darauf, wer welche Rolle einnimmt.
Einzelgespräch
Das Einzelgespräch bildet den Abschluss beim Sales Assessment-Center. Je nach Unternehmen kann es außerdem mit einem klassischen Jobinterview verknüpft sein. Zugleich handelt es sich hier um eine Art Feedbackgespräch, in dem Bewerber darlegen sollen, wie sie das Auswahlverfahren empfunden haben und wie sie sich selbst einschätzen. Damit werden Selbstbewusstsein und Motivation für den Job getestet. Personaler bzw. Assessoren fragen in diesem Zusammenhang gerne: »Weshalb sollten wir Sie einstellen?«.
Wie kann man sich auf ein Sales Assessment-Center vorbereiten?
Eben weil ein Assessment-Center im Vertrieb gleich mit mehreren Unbekannten aufwartet, stellt sich die Frage: Ist es möglich, sich auf so etwas überhaupt vorzubereiten? Mit dem Üben oder Einstudieren bestimmter Situationen stößt man ganz bestimmt schnell an seine Grenzen. Dennoch gibt es einiges, was man im Vorfeld tun kann. Dazu gehört zum Beispiel:
salesjob wünscht viel Erfolg beim Sales Assessment-Center!
Unser Extra-Tipp:
➥ Das Vorstellungsgespräch im Vertrieb aus Sicht der Recruiter
Herausforderung im Vertrieb gesucht?
➥ Zum salesjob-Stellenmarkt
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