Das Rollenspiel beim Vorstellungsgespräch im Vertrieb

Beim Rollenspiel im Vertrieb geht es weniger um die schauspielerische Leistung als darum, mit bestimmten, für den Vertrieb unerlässlichen, Eigenschaften zu überzeugen. Keine leichte Aufgabe! Denn im Rahmen eines Vorstellungsgespräches ist die Nervosität ohnehin groß und das Rollenspiel etwas, auf das man sich nur bedingt vorbereiten kann. Worauf kommt es also bei einem fiktiven Kundengespräch an? Sei es nun ein Verkaufs- oder Beschwerdegespräch. Welche Eigenschaften werden getestet? Wie kann ein Kandidat in dieser Situation punkten?

Wie läuft ein Rollenspiel in der Praxis ab?

Unser Geschäftsführer Andreas, der selbst seit über zwanzig Jahren im Vertrieb tätig ist und bereits unzählige fiktive Kundengespräche durchgeführt hat, hat uns im Interview die wichtigsten Fragen beantwortet.

Was wird bei einem Rollenspiel genau getestet?

Wenn ich ein Rollenspiel durchführe, ist es mir wichtig zu sehen, wie sich der Kandidat auf unser Unternehmen vorbereitet hat. Also auch, inwieweit sich der Bewerber insgesamt mit unserer Thematik beschäftigt und auseinandergesetzt hat. Letztlich geht es ja nicht darum, dass der Bewerber schon Profi sein muss. Aber ich möchte natürlich sehen, wie er auf verschiedene Situationen reagiert. Dabei achte ich auch auf die Stimme. Und ob sich der Kandidat traut, Fragen zu stellen und mit welcher Strategie oder Idee er versucht, den Kunden zu überzeugen. Mir persönlich ist auch wichtig, ob der Bewerber zuhören kann.

Wie gestaltet sich der Ablauf eines Rollenspiels?

Der Kandidat erhält eine Ausgangssituation, die auf die vertrieblichen Anforderungen des Unternehmens zugeschnitten ist. Für die Aufgabenstellung gibt es eine Vorbereitungszeit von zehn Minuten. Dafür wird der Bewerber mit allem nötigen ausgestattet. Dazu gehören die Unterlagen mit der Aufgabe, ein Taschenrechner, Stift, Block und natürlich Kaffee oder Wasser. Kurz vor Ende der Vorbereitungszeit frage ich noch einmal nach, ob es noch Unklarheiten zur Aufgabenstellung gibt. Danach geht es auch schon ins fiktive Kundengespräch, das insgesamt etwa fünf Minuten dauert. Anschließend werte ich das mit dem Bewerber aus. Manchmal kommt es vor, dass ich dem Kandidaten dann ein zweites Gespräch vorschlage, um mir ein besseres Bild machen zu können.

Was ist für dich persönlich aussagekräftiger: ein Verkaufs- oder ein Beschwerdegespräch?

Ein Verkaufsgespräch! Ein Beschwerdegespräch ist aber natürlich auch wichtig. Zum Beispiel um zu sehen, wie belastbar der Bewerber ist. Oder ob er in der Lage ist, die nötige Ruhe in das Gespräch mit einem aufgebrachten Kunden zu bringen.

Zu wieviel Prozent fließt das absolvierte Rollenspiel in die Personalentscheidung ein?

Zu etwa 20 bis 30 Prozent.

Mit welchen Eigenschaften kann dich ein Bewerber während eines Rollenspiels überzeugen?

Ich finde es toll, wenn jemand aufgeschlossen ist, mitdenken kann, eine gewisse Energie mitbringt und mir zeigt: Der- oder diejenige will! Wichtig ist mir aber auch, dass ein Bewerber in der Lage ist, sich in den Kunden hineinzuversetzen. Nur so kann er ja auch die Ziele und Wünsche des Kunden verstehen.

Vielen Dank für den Einblick hinter die Kulissen!

Bild: Gerd Altmann | pixabay.com

Siehe auch: Vorstellungsgespräch im Vertrieb – Spezielle Fragen