Frauen mit Biss – Susi Severin
In unserer Reihe „Frauen mit Biss“ stellen wir regelmäßig Frauen vor, die im Vertrieb tätig sind. Wir lernen hier in Interviews spannende Persönlichkeiten unterschiedlicher Branchen mit verschiedenen Hierarchiestufen kennen.
Dieses Mal im Interview: Susi Severin.
Hallo Susi!
Stell Dich doch bitte mal vor und erzähle uns etwas zu Deinem beruflichen Werdegang.
Ich bin vor ca. 15 Jahren im Vertrieb gelandet. Genauer gesagt, im Telesales. Damals habe ich Stellenanzeigen für Online-Stellenportale am Telefon verkauft. Ich wurde ans Telefon gesetzt und musste einfach mal loslegen. So habe ich Telesales gelernt. Von dort aus bin ich dann in eine Festanstellung bei einem textilen Dienstleister gewechselt. Dort war ich für die Terminvereinbarung des Außendienstes verantwortlich. Nach ca. 5 Jahren dort war mir klar, dass ich mein Wissen und die Fähigkeiten, die ich habe, gern weitergeben möchte. Also wechselte ich in den Außendienst, um nochmals „verkaufen“ zu lernen. Mir war schließlich immer schon wichtig, dass ich alles, was ich an Wissen vermittle, auch selbst beherrsche und gemacht habe. Parallel habe ich meine Trainerausbildung mit Zertifizierung gemacht.
Als ich all dies abgeschlossen hatte, stand meiner Selbständigkeit und meinem Ziel nichts mehr im Weg. Somit habe ich mich als Vertriebstrainerin mit der Spezialisierung im Bereich B2B-Kaltakquise selbständig gemacht. Zwischendurch habe ich noch für 1 1/2 Jahre die Verkaufsleitung einer Telemarketing-Agentur übernommen. Um das Ganze abzurunden, habe ich vor 2 Jahren noch eine Coaching-Ausbildung nachgeschoben.
Heute bin ich Inhaberin meines eigenen Unternehmens für Akquise-Optimierungen und Trainings im B2B-Vertrieb – VENDITAS.
Was spornt Dich täglich an bzw. was liebst Du an Deinem Job?
Ich kann jeden Tag genau das machen, was ich mit absoluter Leidenschaft mache und wirklich liebe. Ich kann durch mein Wissen anderen Unternehmen oder Vertrieblern zu mehr Erfolg verhelfen. Wenn ich die täglichen Erfolge meiner Coachees sehe, weiß ich, dass ich genau das Richtige mache und wofür ich jeden Tag antrete. Wenn Du das, was Du machst, mit Leidenschaft machst, dann ist es keine Arbeit.
Die Vertriebsbranche ist nach wie vor eine Männerdomäne – zu Unrecht, wie viele meinen, denn Frauen haben ihren männlichen Kollegen oftmals einige Qualitäten voraus. Was glaubst Du? In welchen Bereichen haben Frauen im Vertrieb womöglich einen Vorteil den Männern gegenüber?
Erwiesenermaßen verfügen Frauen, im Gegensatz zu Männern, über die Fähigkeit, beide Gehirnhälften gleichzeitig zu nutzen. D. h., Frau kann rationales sowie auch emotionales und kreatives Denken gleichzeitig. Was sie vielleicht zu einer besseren, aufmerksameren Gesprächsführerin macht. Wir Frauen sind stets danach bestrebt, eine Beziehungsebene zum Kunden aufzubauen und erkennen dadurch schneller seine Motivation und bieten somit genau das an, was der Kunde auch wirklich will oder braucht. Hier fällt es vielen Frauen leichter als den Männern, zu verkaufen.
Umgekehrt: Gibt es etwas, worum Du Deine männlichen Kollegen beneidest?
Ganz klar, die Fähigkeit sich nur auf das Sachliche zu konzentrieren und nicht emotional leiten zu lassen. Und bei Männern wird die fachliche Kompetenz meist vorausgesetzt. Wir Frauen müssen hier leider oft erst noch überzeugen.
Gibt es in Deinem Alltag Situationen, in denen Du das Gefühl hast Du musst mehr leisten/beweisen/rechtfertigen, als Deine männliche Kollegen?
Ich habe den Eindruck, wenn es darum geht, als Expertin gesehen zu werden, muss Frau mehr „hochwertigen“ fachlichen Content veröffentlichen/ präsentieren als Männer. Wir müssen „lauter“ sein, um „gehört“ zu werden.
Was glaubst Du, warum gibt es nach wie vor so wenige Frauen im Vertrieb?
Ich denke, es hat noch mit der Rollenverteilung in den Familien zu tun. Meist kümmert sich die Frau, wenn auch neben der Arbeit, um die Kinder. Hier ist es dann eher schwierig, je nach Tätigkeit im Vertrieb, nur Teilzeit zu arbeiten.
Wie verwandelst Du in einem Verkaufsgespräch ein Nein in ein Ja? Hast Du Tipps für Deine MitstreiterInnen?
Das erkläre ich lieber in einem 1:1 Coaching bzw. in meinen Trainings. Wichtig ist, ein Nein nicht sofort zu akzeptieren. Charmant dran bleiben – dann klappt es auch mit dem Ja!
Was motiviert dich nach einem erfolglosen Kundengespräch weiterzumachen?
Zunächst einmal sehe ich kein Kundengespräch als erfolglos an. Jedes Gespräch, das ich führe, ist für mich wertvoll. Ich bekomme Informationen und wenn ich heute keinen Erfolg hatte, dann aber bestimmt beim nächsten Mal. Weiterhin kenne ich genau meine Abschlussquote. Somit führt mich ein Nein weiter zu meinem Ja beim nächsten Kunden.
Wie feierst du Erfolge am liebsten?
Mit einem meiner engsten und besten Freunde beim Essen.
Gibt es Filme, Serien, Podcasts, Bücher, Magazine, Blogs oder Newsletter, welche Dich für Deine tägliche Arbeit inspirieren bzw. wertvollen Input geben?
Ich lese sehr viel Bücher zum Thema Verkaufen, Persönlichkeitsentwicklung etc., höre Podcasts und gehe einfach mit offenen Augen durch die Welt und beobachte die Menschen im Alltag.
Du als Vertrieblerin kennst sicherlich alle Tricks & Verkaufsargumente: Kann man dir privat noch was verkaufen?
Ja natürlich! Wenn es richtig gut verkauft wird und mich überzeugt, dann kaufe ich auch. Schließlich bin ich nicht nur Vertrieblerin, sondern auch Mensch und Kundin.
Telefongespräche, digitale Tools oder Face-To-Face: Wie schließt man Verträge heutzutage am besten ab? Welche Vorteile bringt die Digitalisierung in Deinem beruflichen Alltag mit sich?
Ich ziehe noch immer den Vertragsabschluss im Face-to-Face Gespräch vor. Hier habe ich eindeutig mehr Möglichkeiten, mich auf mein Gegenüber einzustellen. Und: Geschäfte werden noch immer zwischen Menschen gemacht.
Die Vorgespräche, also die Kaltakquise, führe ich noch immer über das Telefon durch. Es ist einfach immer die schnellste und effektivste Art, eine Antwort zu bekommen. Außerdem bin ich als Expertin auf dem Gebiet bekannt und es ist mein Fachgebiet. Wieso sollte ich es also selbst anders machen?
Zeitgleich sehe ich aber auch für mich den enormen Vorteil der Digitalisierung. Ich kann online Coachings und Trainings durchführen, wenn die Anreise zu weit wäre oder der Kunde sich sogar im Ausland befindet. Das ist sehr zeitsparend und für viele Kunden eine tolle Alternative.
Stand eine Karriere im Vertrieb als Heranwachsende auf Deiner Wunschliste oder was war eigentlich Dein Traumberuf?
Ich kann mich nicht mehr genau daran erinnern, was ich früher als Beruf erlernen wollte. An den Vertrieb hatte ich aber definitiv nicht gedacht.
Welchen Tipp kannst Du Berufseinsteigerinnen im Vertrieb geben?
Sei immer Du selbst und höre genau zu.
Welches Gadget ist unverzichtbar für deinen beruflichen Alltag?
Ganz klar mein Telefon und mein Mac. Ohne mein Telefon könnte ich meine potenziellen Kunden nicht anrufen und wäre für meine Coachees nicht erreichbar. Und in meinem Mac sind all meine Konzepte, Präsentationen etc. gespeichert.
Gibt es sonst noch etwas, was Du uns Leserinnen & Lesern abschließend mitteilen möchtest?
Sei immer authentisch und begeisternd.
Vielen Dank für das Interview, Susi!
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