Das Angebotsmanagement als Schlüssel im Vertrieb

Der Vertrieb ist ein umfassendes Berufsfeld. Kommunikation, Produktkenntnisse, Verhandlungsgeschick und Organisationstalent gehören zum Arbeitsalltag eines Vertrieblers. Ein wichtiger Faktor im Vertrieb ist zudem das Angebotsmanagement. Hierbei geht es um die Schnittstelle zwischen externen Informationen und der internen Umsetzung. Im Unternehmen gilt das Angebotsmanagement als Schlüssel im Vertrieb. Warum das so ist, erfahren Sie hier.

Worum geht es beim Angebotsmanagement?

Zuerst einmal ist es wichtig die Definition zu kennen. Was ist das Angebotsmanagement eigentlich und wie kann das Angebotsmanagement als Schlüssel im Vertrieb fungieren? Das Angebotsmanagement gilt als zentraler Aufgabenbereich innerhalb des Unternehmens. Externe Informationen und Aufträge müssen nach innerbetrieblichen Vorgaben und Handlungsweisen umgewandelt werden. Daraus resultiert das Angebot. Die zentrale Rolle beim Angebotsmanagement nimmt der Vertrieb ein.

Planung, Organisation und Struktur – die wichtigen Faktoren des Angebotsmanagements

Beim Angebotsmanagement kommt es vor allem auf Schnelligkeit, Informationsaustausch und Kommunikation an. Kein Wunder also, dass das Angebotsmanagement eine wichtige Aufgabe im Vertrieb ist. Der Vertrieb fungiert hier als wichtige Schnittstelle, sowohl zwischen Kunden und Unternehmen, als auch zwischen den einzelnen, beteiligten Abteilungen innerhalb des Unternehmens. Sobald die Anfrage des Kunden eingetroffen ist, beginnt im Vertrieb der Angebotsmanagement Prozess.

Der Angebotsmanagement Prozess setzt sich aus folgenden Schritten zusammen:

• Angebotsvorbereitung: Zusammenfassung der Anforderungen des Kunden und Abgleich mit der internen Realisierbarkeit, Erfassung und Bewertung der Anfrage
• Angebotserstellung: alle Informationen aus den verschiedenen Bereichen laufen hier zusammen, Initiierung der technischen Lösungsfindung, Ermittlung des Liefertermins, Durchführung der finanziellen Kalkulation und Preisbestimmung, juristische Abklärung sowie Erstellung und Übermittlung des Angebots
• Angebotsnachbereitung: die zielgerichtete Nachverfolgung ist die letzte Phase des Angebotsmanagements, hier werden Rückfragen geklärt, Änderungswünsche vorgenommen, der Bearbeitungsstand überprüft, die Kundenbeziehung gepflegt, Auswertungen nach Zu- oder Absage vorgenommen, Stärken und Schwächen des Prozesses analysiert und der Prozess des Angebotsmanagements mit Hilfe der gewonnenen Erfahrungen nachhaltig optimiert

Warum das Angebotsmanagement als Schlüssel im Vertrieb fungiert?

Anhand des dargestellten Prozesses wird schnell klar, dass alle Aufgaben rund um das Angebot im Vertrieb zusammenlaufen. Neben der Kommunikation mit dem Kunden, die einen weiteren zentralen Aspekt im Vertrieb darstellt, funktioniert das Angebotsmanagement als Schlüssel im Vertrieb. Grund hierfür ist, dass die gesamte Koordination und Kommunikation mit dem Kunden im Vertrieb zusammenläuft. Sowohl externe als auch interne Informationen werden zentral gesammelt und verarbeitet. Nur wer diesen Prozess im Vertrieb gut beherrscht, der hat am Ende Erfolg!

Titelbild: Adobe Stock; smolaw11