Pareto Prinzip im Vertrieb anwenden
Veröffentlicht 28.11.2021
Mit wenig Einsatz viel erreichen? Das klingt zu schön, um wahr zu sein, oder? Geht aber, wenn man Aufgaben richtig angeht und Prioritäten setzt. Dabei kann das Verständnis einer bestimmten Regel wertvolle Unterstützung bieten. Gemeint ist das Pareto Prinzip, welches auf den italienischen Ökonomen und Soziologen Vilfredo Pareto (1848-1923) zurückgeht.
Definition: Was ist das Pareto Prinzip?
Grundlage für das nach Pareto benannte Prinzip waren seine Erkenntnisse über die Vermögensverteilung in der italienischen Bevölkerung. Das Verhältnis betrug etwa 80 zu 20. Mit anderen Worten: Gerade einmal ein Fünftel der Menschen besitzt vier Fünftel des Vermögens. Dieses Ungleichgewicht lässt sich genauso auf Einsatz und Ertrag anwenden. Letztendlich besagt das Pareto Prinzip nichts anderes, als dass man bei bestimmten Dingen mit nur 20 % Aufwand immerhin 80 % Ergebnis erzielen kann. Deshalb ist das Pareto Prinzip oder der Pareto-Effekt auch als 80-20-Regel bekannt.
Der Pareto-Effekt im Vertrieb
Inzwischen wird die 80-20-Regel in vielen Bereichen genutzt, um mehr Effizienz in den Alltag zu bringen. Sei es im Rahmen von Selbstorganisation und Zeitmanagement oder bei der Ressourcenplanung. Im Vertrieb kennt man den Pareto-Effekt zum Beispiel im Zusammenhang mit den Schlüsselkunden. Denn nicht selten macht ein Unternehmen etwa 80 % seines Umsatzes mit nur 20 % der Kunden.
Dem Pareto Prinzip folgend bedeutet dies, dass sich ein Einsatz bei solchen Kunden mehr lohnt. Soweit zumindest die Theorie. Demgegenüber sind es nur wenige Vertriebsmitarbeiter, die für einen Großteil der Verkäufe sorgen. Und es gibt Aufgaben, in die wir viel investieren, die jedoch nur wenig einbringen. Aber wie können diese Erkenntnisse für mehr Effektivität im Vertrieb genutzt werden?
Das Pareto Prinzip richtig anweden
Das Pareto Prinzip anzuwenden, soll nicht heißen, sich zukünftig nur noch auf die 20 % an Aufgaben oder Kunden zu konzentrieren, die die 80 % einfahren. Der Kerngedanke hinter der Pareto Regel ist das Bewusstsein, dass Einsatz und Ertrag kein lineares Phänomen sind. Wenn wir 100 % für etwas aufwenden, erhalten wir nicht automatisch 100 % Ergebnis. Das ist wichtig zu wissen. Menschen neigen häufig dazu, immer alles möglichst perfekt machen zu wollen. Eine Folge davon: Sie stecken zuviel Energie in unwichtige Dinge und kommen deshalb mit den wichtigen nicht voran.
Mehr Effizienz entsteht, wenn diejenigen Aufgaben, die mit wenig Aufwand viel einbringen priorisiert werden. Allerdings ohne andere Bereiche komplett zu vernachlässigen. Auf den Vertrieb bezogen müssen demzufolge sowohl Kunden als auch die Tätigkeiten der Vertriebsmitarbeiter genau unter die Lupe genommen werden. Dabei weist das Pareto Prinzip viel Ähnlichkeit mit der ABC-Analyse auf. Es geht unter anderem darum, Kosten und Nutzen gegenüberzustellen. Auf diese Weise erhält man einen Überblick, wo dieses Verhältnis optimal ist.
Mehr Struktur im Vertriebsalltag durch die 80-20-Regel
Im Ergebnis lässt sich schnell herausfiltern, mit welchen Aktionen und Kunden der größte Erfolg erzielt werden kann und das mit einem möglichst geringen Einsatz von Zeit und Geld. Diese Bereiche bekommen die höchste Prioritätsstufe und werden vorrangig bearbeitet. Das bringt einerseits schnell gute Ergebnisse, andererseits zeigt es Einsparpotenzial. Beispielsweise, indem man Kunden ausmacht, die in der Betreuung besonders intensiv und damit teuer sind, aber so gut wie keinen Umsatz bringen. Um dieses Segment kann man sich dann, wenn überhaupt, nachrangig kümmern.
Daneben spielt ein gutes Zeitmanagement im Vertrieb eine entscheidende Rolle, um effektiv zu arbeiten. Wer in seinem Alltag Prioritäten nach dem Pareto Prinzip setzt, schafft Freiräume für die Erledigung weniger wichtiger, zeitraubender oder ungeliebter Aufgaben. Die Eisenhower-Matrix veranschaulicht ein solches Zeitmanagement-Modell. Kurz gesagt besteht es aus vier Bereichen:
- Sofort erledigen
- Terminieren
- Delegieren
- Verschieben oder Abschreiben
Pareto Prinzip: Vor- und Nachteile
Pro
» Man kann den optimalen Kosten-Nutzen-Effekt herausfiltern und ausnutzen.
» Es gibt durch Priorisierung mehr Struktur bei der Aufgabenverteilung.
Contra
» Weniger wichtige, aber dennoch unerlässliche Dinge können durchs Raster fallen.
» Der Glaube, mit wenig Aufwand trotzdem alles zu schaffen, führt zu Nachlässigkeit.
Fazit
Ein Vorgehen nach dem Pareto Prinzip hilft, das Bewusstsein für die wirklich wichtigen Dinge zu schärfen. Im Vertrieb kann es – richtig angewendet – für mehr Umsatz sorgen und dem Alltag eine bessere Struktur verleihen. Rentables von Unrentablem zu unterscheiden und zu trennen, schafft ein optimales Verhältnis von Kosten und Nutzen. Wer weiß, wo die Prioritäten liegen, kommt zudem selbst unter Zeitdruck nicht ins Schwimmen. Dennoch ist das Pareto Prinzip kein Allheilmittel, sondern nur eine von zahlreichen Möglichkeiten, Abläufe im Vertrieb zu optimieren.
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