Pencil Selling: Visuelle Hilfe im Verkauf
Veröffentlicht am 25.02.2021
Selbst für gestandene Verkäufer mitunter eine Herausforderung: Wie führe ich ein gutes Verkaufsgespräch? Wie schaffe ich es, das Angebot so zu präsentieren, dass es den Kunden überzeugt? Der Vertrieb kennt hierzu die unterschiedlichsten Kniffe, Strategien und Verkaufshilfen. Eine schon länger bekannte, aber eher selten genutzte Verkaufstechnik stellt das Pencil Selling dar. Jenseits von Hochglanzbroschüren und -prospekten verbindet es ganz einfach Worte mit Bildern durch den Einsatz von Papier und Stift.
Definiton: Was bedeutet Pencil Selling?
Nicht zu verwechseln mit der im Jobinterview durchaus beliebten Aufforderung »Verkaufen Sie mir diesen Stift«: Pencil Selling bedeutet ins Deutsche übersetzt soviel wie »Verkaufen mit dem Stift«. Es handelt sich um eine einfache und trotzdem wirkungsvolle Präsentationstechnik. Mithilfe von (Blei-)stift und Papier – oder in moderner Form auf dem Tablet – veranschaulicht der Verkäufer bestimmte Punkte während des Gesprächs zeichnerisch. Das kann beispielsweise durch Zahlen, Diagramme, Skizzen oder das Festhalten von Schlagworten geschehen. Kurz gesagt erfährt das Verkaufsgespräch dadurch eine optische Begleitung. Doch warum ist eine solche Visualisierung überhaupt effektiv?
Wie funktioniert Pencil Selling?
Das hat viel damit zu tun, wie unser Gehirn arbeitet. Durch Sehen, Hören, Tasten, Riechen und Schmecken nehmen wir ständig eine Fülle von Informationen auf. Von all unseren Sinnen hat das Auge und damit die visuelle Wahrnehmung dabei den höchsten Anteil. Nicht umsonst spielt etwa die Körpersprache im Verkauf eine entscheidende Rolle. Sie verrät unterschwellig weit mehr, als es gesprochene Worte können. Auch unsere Aufmerksamkeit wird besonders durch optische Reize angeregt. Ein Großteil der Menschheit versteht Dinge leichter und kann sie besser behalten, wenn sie durch Bilder untermalt werden.
Genau dort setzt das Pencil Selling an, denn es kommt der Arbeitsweise unseres Gehirns entgegen. Wichtige Aspekte für den Kunden visuell hervorzuheben, hilft ihm einerseits, schnell die relevanten Informationen zu erfassen. Andererseits kann er komplexe Fakten wesentlich einfacher nachvollziehen. Weil durch das Aufmalen insbesondere das Auge angesprochen wird, bekommt das Verkaufsgespräch eine ganz andere Dynamik. Es entsteht eine zusätzliche Interaktionsmöglichkeit, die den Kunden noch stärker mit einbezieht.
Welche Vorteile hat die Visualisierung im Verkaufsgespräch?
Prospekte, vorbereitete Power-Point-Präsentationen oder ähnliches stellen das eigentliche Produkt bzw. Angebot in den Mittelpunkt. Oftmals sind sie für ein breiteres Publikum allgemein gehalten und strotzen nur so von Informationen. Gerade im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte kann das eher hinderlich sein. Denn schließlich geht es hier um eine individuelle Lösung für den jeweiligen Kunden. Der möchte wissen, welchen konkreten Nutzen er hat und nicht unbedingt, was das Produkt generell so kann. Der Vorteil beim Pencil Selling ist, dass man die für den Kunden bedeutsamen Punkte herausfiltert und bildlich darstellt. Dadurch kann dieser den einzelnen Schritten und Erklärungen besser folgen und leichter Verständnis für die angebotene Lösung entwickeln. Ein weiterer Vorteil: Das Verkaufsgespräch erhält weit mehr den Charakter einer persönlichen Beratung. Es wird nicht einfach das fertige Ergebnis erläutert und präsentiert, sondern der Weg dahin gemeinsam mit dem Kunden aufgezeichnet.
Pencil Selling richtig nutzen
Um mit Pencil Selling erfolgreich zu sein, braucht man kein Zeichentalent. Meist genügen ganz einfache Skizzen, um selbst komplizierte Sachverhalte kurz zusammenzufassen. Trotzdem empfiehlt es sich, ein bisschen zu üben. Auch eine grafische Darstellung muss Struktur haben, sonst kann es schnell unübersichtlich werden. Nicht jeder beherrscht das gleichzeitige Reden und Zeichnen. Hier wird etwas Übung ebenfalls nicht schaden. Wichtig ist vor allem, keine standardisierte Vorlage zu benutzen. Stattdessen sollte der Verkauf mit dem Stift individuell auf den Kunden abgestimmt sein und auch dessen Angaben, Ideen, Fragen und speziellen Wünsche widerspiegeln.
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